Avec des valorisations en baisse de 30 % en 2024 par rapport à 2022, lever des fonds dans le climat actuel est devenu plus exigeant. Pourtant, paradoxalement, c’est aussi l’un des meilleurs moments pour lever. En effet, le secteur du capital-risque reste très actif, avec plus de 500 levées de fonds supérieures à 2 millions de dollars en Europe au premier trimestre 2024, selon Dealroom.
Alors, pourquoi les entrepreneurs ont-ils l’impression qu’il est plus difficile de lever qu’avant ?
Depuis 2023, les flux de capitaux se concentrent sur des secteurs porteurs tels que l’IA ou la Deep tech, qui répondent à des enjeux sociétaux majeurs. Par exemple, en 2023, la Deep tech a levé trois fois plus que le traditionnel B2B Saas.
En parallèle, la raréfaction des exits pousse les investisseurs à examiner de près des indicateurs clés de croissance (ARR growth) ainsi que le chemin vers la rentabilité (Burn Multiple). Si la rentabilité n’est pas attendue en Série A, il est essentiel d’avoir un coût de la croissance (« Cost of Growth ») raisonné, montrant une trajectoire claire vers des bénéfices futurs.
Lever une Série A en 2025 : 5 conseils aux entrepreneurs
Malgré ce contexte, il existe une recette pour réussir, et des opportunités sont à saisir pour les startups avec un modèle économique solide et des indicateurs de performance fiables. Pour aider les entrepreneurs à franchir cette étape, XAnge publie The Series A Blueprint dont voici en exclusivité pour la communauté Tribes, un extrait de cinq conseils présents dans ce livre.
1. Maîtrisez les KPIs essentiels
Pour réussir votre levée de Série A, vous devez maîtriser quatre KPIs incontournables :
- MRR et sa croissance : A l’approche d’une série A, il atteint généralement entre 100 et 150K€ et observe une croissance exponentielle et constante au cours des six derniers mois. C’est le premier indicateur de votre traction auprès des investisseurs.
- Churn : Vous devez prouver que vous ne perdez pas vos clients en masse. Le churn doit rester bas, entre 1 % et 3 % pour un modèle SaaS B2B. Des taux de churn trop élevés indiquent que vos clients ne restent pas, ce qui rend votre croissance moins viable.
- Gross Margin : Il est important de démontrer que pour chaque euro de revenu généré, vous obtenez une marge brute substantielle, idéale entre 60 % et 80 %.
- Burn Multiple : Enfin, pour chaque euro utilisé pour faire fonctionner l’entreprise, il faut générer des revenus additionnels. A l’approche d’une série A, un burn multiple de 1.5x à 2.5x est souhaitable pour prouver une gestion saine de la trésorerie.
2. Rester focalisé sur la croissance du chiffre d’affaires
À ce stade, vous devez structurer vos premières stratégies commerciales pour fiabiliser l’atteinte des objectifs de croissance et permettre à votre équipe de business development de les déployer efficacement. Il est impératif de construire un sales playbook incluant des processus clairs pour sourcer les leads (inbound/outbound), définir les étapes du funnel de vente, et utiliser les bons messages et outils.
Vous devez itérer régulièrement pour affiner les taux de conversion, et s’assurer que l’équipe commerciale soit alignée sur les objectifs de croissance. Cela permet d’identifier quels sont les KPIs de performance commerciale à suivre et d’ajuster les actions en temps réel.
3. Travailler votre marketing investisseur
Le job d’un investisseur early-stage est d’investir dans des chiffres et des personnes. Il doit avoir confiance en votre capacité d’atteindre de grandes ambitions. Votre objectif est de prouver que vous pouvez porter une entreprise au stade de licorne en atteignant des objectifs intermédiaires concrets (comme une croissance MRR de 20 % sur six mois).
En tant que CEO, vous devez anticiper la levée de fonds en cultivant vos relations avec les investisseurs bien avant d’entrer en roadshow. Les meilleurs entrepreneurs identifient une poignée de VCs alignés avec leur vision, et maintiennent un contact régulier en partageant des performances business (par exemple tous les trimestres).
Cela permet de créer une relation de confiance et de la compétition autour de votre entreprise.
4. Construire son premier comex
À l’approche de la Série A, il est temps de construire un comex (comité exécutif) pour structurer votre croissance. Cela implique d’ajouter de nouvelles expertises à votre équipe, notamment en recrutant des leaders dans les ventes, la finance et les opérations. Veillez à éviter les titres trop élevés qui pourraient créer des obstacles lors de futures embauches, un Head of est souvent suffisant à ce stade.
Organisez des réunions hebdomadaires de deux heures maximum pour suivre les projets stratégiques et prendre des décisions éclairées. Un bon comex est un comex où le CEO arbitre les décisions, mais se repose sur la capacité des membres à construire et mener une feuille de route cohérente.
5. Recruter pour accélérer
Après votre levée de Série A, il est essentiel de savoir déléguer pour vous permettre de rester focaliser sur la stratégie de croissance. Vous devez externaliser certaines tâches qui vous ralentissent ou dépassent vos capacités. Cela inclut souvent l’embauche d’un Head of Finance pour piloter les aspects financiers, ou un RH pour gérer l’augmentation des effectifs. De plus, si vos capacités de gestion sont limitées sur certaines fonctions critiques comme la vente ou le produit, il est temps d’embaucher un Head of Sales ou un Product Manager. Ces recrues doivent être des A-players capables de porter l’entreprise plus loin sans dépendre de vous pour chaque décision. Le véritable défi est de trouver ces talents qui sauront autonomiser et accélérer votre croissance.
Même si chaque aventure entrepreneuriale est différente, nous retrouvons des patterns similaires dans toute aventure entrepreneuriale.
La bonne nouvelle, c’est que vous n’êtes pas seul. De nombreux entrepreneurs avant vous ont rencontré ces obstacles et ont réussi à les surmonter, souvent en transformant ces défis en opportunités.
Retrouvez d’autres conseils et retours d’expérience d’entrepreneurs dans « The Series A Blueprint : a guide for Seed stage founders ».
Pour écrire ce livre, XAnge s’est associé à AWS, Carta, HV Capital et torq.partners et Zendesk, ainsi qu’à une quarantaine de contributeurs entrepreneurs et experts de ce stade de financement.
