70/30 & Méthode “Motion” : SDR, BDR, comment gagner en efficacité ?

Monter un plan de prospection efficace

Nous avons décidé d’écrire cet article à quatre mains (Alexia Rivier & Antoine Ferrando) pour partager au plus grand nombre, les méthodes que nous avons mises en place dans nos cycles de prospection Grands Comptes au sein de l’équipe BDR de Partoo.

Partoo est une start-up SaaS B2B de 160 collaborateurs, qui aide les entreprises locales (commerçants et enseignes) à rendre leurs points de vente plus faciles à trouver sur internet et localement par leurs clients et futurs clients, tout en améliorant leur SEO et en gérant leur E-réputation.

La start-up connaît une croissance exceptionnelle avec plus de 150 recrutements prévus sur 2021, en particulier dans l’équipe sales. C’est pourquoi, itérer sur le plan de prospection et intégrer de nouveaux process et outils est devenu nécessaire. Pour en savoir plus sur comment est structurée notre équipe Sales, n’hésitez pas à vous référer à cet article.

C’est quoi un plan de prospection ?

Un “plan de prospection” est un ensemble d’actions effectuées par un BDR / sales pour acquérir de nouveaux clients. Si vous souhaitez définir votre plan de prospection, il faut vous poser trois questions :

• Pourquoi ?
• Comment ?
• A quel moment ?

Votre plan de prospection doit être construit avec cohérence, à la manière d’une histoire.

Nos objectifs de prospection chez Partoo :

Notre objectif est de générer 12 opportunités / mois ; ce sont ensuite les sales qui se chargent de les closer. Pour y parvenir :

• ☎️ 150/200 calls par semaine
• 📤 30/40 mails (ultra-chirurgicaux) par semaine
• 🛠️ 500 prospects touchés avec Lemlist / mois

✅ Ouvrir 12 opportunités / mois

Partons d’une problématique

Au sein de l’équipe BDR, il y a une problématique que nous avons résolue :

Auparavant, nous passions 35% de notre temps à rédiger, envoyer des e-mails et 30% de notre temps à appeler nos prospects sur l’ensemble de la semaine. (35% restant : tâches transverses)

Bien que 88% de nos rendez-vous soient décrochés lors de nos sessions d’appels, les e-mails (ultra-chirurgicaux) qui nous prennent tant de temps sont et resteront hyper importants : car leurs niveaux de pertinence nous permettent de réchauffer nos appels à froid et facilitent nos échanges.

Hypothèse

En réduisant le temps que nous passons à rédiger et à envoyer des e-mails, tout en gardant le même niveau de personnalisation et de pertinence ⇒ Nous allons pouvoir augmenter et prioriser notre nombre d’appels hebdomadaires et ainsi générer davantage d’opportunités.

Avec Alexia RIVIER, nous avons décidé de mettre en place deux méthodes en suivant la même hypothèse. L’idée est de confronter nos deux schémas d’organisation pour en tirer le meilleur.

1. La méthode d’Antoine : “70% / 30%”

1. Définir ses séquences

La première étape est de structurer son pipe par secteurs puis de rédiger des séquences de mails spécifiques à chaque secteur.

Le copywriting, la cadence, le nombre de mails dans une boucle, varient en fonction des interlocuteurs, de la durée du cycle de vente, etc.. A ce sujet, nous vous recommandons le blog de Lemlist ainsi que cet article d’Oussama Ammar sur le cold emailing.

2. Automatiser la prospection

70% de ma prospection par mail est automatisée grâce à l’outil Lemlist.

Les comptes qui font partie de ces 70% sont des comptes avec lesquels je n’ai pas eu de points de contacts depuis 5/6 mois. On y retrouve aussi les comptes appartenant à de nouvelles verticales.

Il est important de penser à relier Lemlist à votre CRM. Dans mon cas, j’utilise Zapier, qui me permet de retrouver toutes les actions effectuées par Lemlist sur SalesForce.

3. Identifier les signaux d’intérêt

Ensuite, l’idée est de rebondir sur les signaux que m’indique Lemlist (les prospects qui ouvrent et cliquent etc.).

Cela me permet de mettre à jour ma liste de prospects à contacter lors de ma prochaine session d’appels. Salesforce me notifie de ces signaux, grâce aux campagnes envoyées par notre équipe marketing.

4. Passer des appels

Une fois, ma liste de prospects à jour, le temps est venue de les appeler. Il a alors 3 possibilités :

1. J’arrive à prendre un rendez-vous
2. L’interlocuteur n’est pas touché : il reste dans les boucles Lemlist et marketing afin de se faire nurturer
3. L’interlocuteur est touché : en principe, j’ai récolté des informations supplémentaires sur lesquelles je vais pouvoir m’appuyer lors de mes prochains échanges. À partir de là, je reprends la main sur toutes les actions avec le compte. Il rejoint le club des 30% restants.

Club pour lequel je prospecte manuellement. Il y a plusieurs critères d’éligibilité pour rentrer dans le club des 30%.

• Les comptes pour lesquels j’ai eu un point de contact avec un des interlocuteurs visés et pour lesquels je reprends donc la main sur toutes les actions 
• Les comptes stratégiques.
• Les comptes avec lesquels nous sommes en discussion dans d’autres pays (Europe, Moyen-Orient, Amérique du Sud etc..)

Les bénéfices du process

1. 0 effort à fournir, hormis dans la création des 11 boucles sectorielles + 270 Icebreakers (conserver la pertinence) = 10 heures de travail.
2. Plus de 500 prospects contactés en 1 mois (ce qui équivaut à 50 e-mails/jour)
3. Nombre d’appels multipliés par 2 grâce au temps optimisé.
4. Plus de pertinence dans les échanges : les signaux de Lemlist nous permettent de rebondir sur des éléments, par exemple si mon prospect a cliqué sur un lien plutôt qu’un autre etc..
5. Plus de temps à consacrer à la prospection et à la qualification des comptes qui appartiennent au club des 30%.
6. Davantage d’opportunités car plus de prospects contactés.

2. La méthode “Motion” d’Alexia

Je vais te donner les clés pour utiliser cette méthode qui consiste à avoir une vision globale sur tous tes prospects mais aussi de pouvoir les prioriser.

Comment ça fonctionne :

• La première étape est similaire à celle d’Antoine, il faut structurer son pipe en fonction des secteurs d’activité, dans le but d’avoir une vision globale par rapport à Salesforce qui fournit une vision compte par compte.
• Lorsque tu as sectorisé, l’important est de bien connaître tes prospects et leur stade d’avancement dans le cycle (jamais contacté, premier contact, nurturing, échange avancé…)

Pour appliquer la méthode Motion, dit “en mouvement”, j’ai défini plusieurs catégories dans lesquelles mes prospects vont se déplacer au fur et à mesure de nos échanges. En fonction des catégories, je détermine un timing pour les contacter qui se matérialise sous forme de tâches. Cela me permet d’avoir une vision globale mais aussi journalière.

Voici les catégories qui m’ont permis d’avoir une vision plus globale sur mes actions :

a) Hot leads :

Ce sont des leads que je considère à haute probabilité de conversion en rendez-vous et que je dois contacter dans les plus brefs délais. Soit parce qu’ils ont réagi aux différentes actions marketing soit car ils m’ont demandé de les recontacter.

b) Stay in touch :

Ce sont des leads avec qui j’ai déjà eu un premier contact avec qui la probabilité de conversion est plus faible. L’objectif ici c’est de me laisser plus de temps pour leur apporter de la valeur (webinars, articles précis, nouvelles fonctionnalités) et les contacter lorsqu’ils seront prêts.

Autrement dit ce sont des prospects à fort potentiel qu’il faut alimenter avec des e-mails ultras personnalisés.

c) Nurturing :

Ce sont des leads qui ont besoin d’informations supplémentaires avec qui j’ai déjà échangé ou des leads avec qui je n’ai pas encore eu de point de contact. Cette catégorie est utile notamment pour les nouveaux comptes ajoutés au fur et à mesure dans le pipe et qui ne connaissent pas Partoo.

Lorsque l’activité marketing s’amplifie sur un de ces comptes, il passe alors dans la catégorie Hot leads afin que je le contacte rapidement pour déterminer un besoin.

d) Cold leads :

Ce sont des leads avec qui je n’ai jamais eu de contact par téléphone, que je tente de joindre par mail notamment au travers de campagnes Lemlist sectorielles. Cette catégorie regroupe des leads à faible probabilité de conversion mais que je dois transformer rapidement.

Quel objectif ?

J’ai créé trois autres catégories en cohérence avec nos objectifs chez Partoo qui me permettent d’avoir une vision précise d’où j’en suis en termes de rendez-vous qualifiés, d’opportunités ouvertes et de signatures.

L’objectif c’est de ne pas avoir de décalage entre la manière dont je gère ma liste de prospects et la manière dont je les traite en réalité. J’applique cette méthode afin de structurer mon process de prospection et de convertir un maximum d’opportunités. Selon moi, il faut rester persistant dans son organisation d’où l’importance de varier entre les campagnes d’e-mails (marketing / Lemlist), les e-mails personnalisés et les appels.

Pour la prise de rendez-vous, le prospect considéré comme Hot leads passe en priorité, puis en fonction des actions menées et des résultats de celles-ci, un prospect peut passer de la catégorie Nurturing à la catégorie Hot leads, c’est à ce moment précis qu’il faut agir.

Pour faire simple, voici un schéma :

Les bénéfices du process

1. Avoir une vision globale sur son pipe, par secteur et par priorité.
2. Instantanéité, lorsqu’un contact passe dans une catégorie = une action est menée pour le convertir.
3. Les appels passés sont moins chronophages car ciblés en fonction du message envoyé, le rebond est plus facile lors d’un échange.
4. Les boucles sectorielles Lemlist permettent de toucher les prospects en fonction de la saisonnalité
5. Gain de temps sur les autres tâches transverses (formations, génération de pipe supplémentaire)
6. Ouverture d’opportunité rapide et suivi de l’avancement du cycle de vente notamment grâce aux trois autres catégories (rendez-vous faits avec ou sans projet, opportunités, signatures)

Conclusion

Pour conclure, ces deux schémas d’organisation ont chacun leurs bénéfices, certains se rejoignent d’autres pas. C’est pourquoi, ils sont complémentaires.

Aussi, en les confrontant nous allons pouvoir continuellement les ajuster avec l’idée de gagner sans cesse en efficacité.Nous espérons que l’article vous a plu et qu’il vous donnera des idées et l’envie de faire évoluer votre plan de prospection. Bien sûr, nous sommes preneur et enthousiaste à l’idée d’échanger sur le sujet. Partager, c’est aimer 🖤

Alexia & Antoine