Pivot : 6 étapes clés pour transformer son business

Il y a 12 mois nous étions 50, aujourd’hui nous sommes 20 dans l’équipe. On appelle cela un pivot et on ne sait pas trop à quoi s’attendre avant d’être en plein dedans. A l’opposé des trajectoires de scale-up habituelles, il me semblait intéressant à travers cet article de prendre du recul et de dévoiler les apprentissages d’une des périodes les plus riches que j’ai pu vivre après 4 ans chez crème de la crème.

Vous y trouverez :

• Les erreurs “classiques” d’une startup post série A de jeunes entrepreneurs
• Les décisions difficiles prises pour transformer complètement notre business
• La notion de focus qui peut s’appliquer à toutes les verticales de votre startup
• Les résultats concrets et inévitables de la meilleure décision de notre vie

Crème de la crème est la première communauté sélective de freelances sur les métiers du digital. Nous permettons aux grands comptes d’accéder au top 10% des freelances du marché sur les métier de l’IT / Data / UX / Marketing sur des missions de 1 mois à 1 an.

Après 5 ans d’existence, nous attaquons le marché des ESN qui pèse plusieurs milliards en 2019 et qui, malgré la main mise sur de nombreux comptes du CAC, souffre de plus en plus d’un manque de talents.

Notre vision du future of work correspond aux attentes de notre communauté. Travailler autrement, apprendre au quotidien et militer pour toujours plus de flexibilité. C’est un fait, les meilleurs talents sont aujourd’hui freelances, et la transformation digitale des entreprises ne se fera pas sans eux.

En moins d’un an, nous avons pivoté une marketplace des 2 côtés, presque tout changé, comme démarré une toute nouvelle boîte. Un véritable virage à 180° (décrit aussi ici par Lucas @ StarOfService) en embarquant clients, freelances et équipes. Aujourd’hui on réalise 3X plus de CA avec presque 2 fois moins de personnes. Une histoire de focus ? C’était notre seule option et comme souvent en tant qu’entrepreneur, on a tout misé là-dessus.

Qu’est ce qu’un pivot ? Définition : Une startup modifie son produit/service ou le change complètement pour répondre à un besoin nouvellement identifié. Mais comment le réussir ? Comment ne pas se tromper sur le nouveau produit ? Quand pivoter au bon moment ? Plus d’infos dans cet article de Maddyness si vous souhaitez creuser le sujet 🙂

Un plafond de verre

L’année 2018 a été pour nous l’année d’un véritable ”crossing the chasm” (j’en parle plus longuement dans le fameux podcast de Growth Makers pour les curieux). Cela défini une période flat en terme de revenu après 2,5 ans d’hyper-croissance où tous les feux étaient au vert. Malheureusement pour nous, ce plafond de verre se construit au moment de notre série A de 3 millions d’euros et ce pour plusieurs raisons, très communes à l’ensemble des startups mais trop souvent oubliées dans les médias. François de Newfund en parle ici et décrit les 15 erreurs à éviter après son seed.

Voici les nôtres en détails :

Recrutement : Comme de nombreux entrepreneurs, nous avons voulu recruter trop de monde, trop rapidement et sur trop de postes différents. Malheureusement en éclatant les équipes et en objectivant chaque pôle sur des objectifs différents, se pose la question à la fin de la journée de combien de personnes travaillent réellement pour la croissance de la boîte (Romain Brouard a fait le même constat ici) Si vous avez une équipe de 9 personnes en marketing ou 10 personnes en produit dans une boite B2B qui réalise moins de 5M de CA, sachez que dans la majorité des cas c’est trop. 🙂

Management : Passer de 20 à 50 employés est souvent décrit comme un des passages les plus difficiles en période de croissance. En effet, tout change. La communication devient mathématiquement asynchrone et de vrais silos s’opèrent dans l’organisation. De plus, la mise en place d’un management horizontal peut très souvent engendrer un manque de prise de décision. Compliqué quand on sait qu’une startup doit acter et aller vite. Enfin, avoir une personne dédiée aux équipes, au suivi de performances et des ressources humaines me parait avec du recul, évidemment essentiel lors de ces périodes charnières pour des primo-entrepreneurs.

Stratégie Marché : Enfin et aussi contradictoire que cela puisse paraitre, être une marque forte du monde du freelancing vous offre une multitude d’opportunités sur ce marché. Attaquer le marché des agences et lancer des équipes de freelances ? Développer un SaaS permettant de lisser ses revenus ? Réaliser des projets VS faire du recrutement ? Avant de vouloir accélérer, assurez vous d’avoir une stratégie claire. Pour aligner toute une boîte, malgré la meilleure volonté de donner le micro à tout le monde, cela réside avant tout par des choix forts et une trajectoire unique du top management.

Se Focus : la seule solution

Au vu des différentes dispersions dû à notre jeune expérience de l’entrepreneuriat sur des points clés de la réussite d’une société, l’année 2019 résonnera pour toujours comme l’année du focus à tous les étages

1 — Focus Marché

Nous avons choisi et décidé d’adresser le marché des ESN. Les raisons, avec du recul, sont assez simples à expliquer. Une profondeur de marché impressionnante avec + de 11 000 ESN rien qu’à Paris. Des nouveaux métiers digitaux qui apparaissent tous les jours donnant du poids au mouvement des freelances. Des milliers de consultants qui fuient les ESN tous les jours pour se lancer en tant qu’indépendant. Une nécessité des grands comptes à se renouveler pour ne pas mourir. Une conviction que certaines plateformes du marché font la part belle à une concurrence tirant les prix vers le bas.

2 — Focus Clients

Nous avons ensuite acté qu’il fallait adresser en priorité (aujourd’hui à 80%) les grands comptes. C’est en effet cette cible qui a le plus besoin de flexibilité et de talents aujourd’hui pour se réinventer. Ils n’attirent malheureusement plus les jeunes de la génération Y et nous proposons donc une nouvelle voie plus en adéquation avec notre époque. En terme de positionnement, de pricing et de besoins digitaux presque illimités, c’est également les grands comptes qui vont pouvoir répondre au mieux à notre modèle sur le long-terme.

Comme le fondateur de Cookoon l’explique : ce positionnement par le haut / premium génère également un temps d’évangélisation et un cycle de vente plus long à prévoir dans les process. A l’inverse, des tarifs élevés engendrent une marge opérationnelle permettant très vite d’atteindre l’équilibre financier.

Priorité : analyser le marché de prestations intellectuels et rencontrer 50 directions achats

3 — Focus Communauté

Après s’être lancé en 2015 avec les meilleurs étudiants, notre ADN et nos valeurs restaient inchangés. Néanmoins pour concurrencer les ESN et attirer les grands comptes, nous devions nécessairement changer radicalement notre communauté et repartir presque de zéro. Après avoir évangélisé plus de 30 000 freelances étudiants et pour la plupart juniors, nous avons dû construire en moins d’un an une toute nouvelle communauté d’experts du digital ayant en moyenne 32 ans et +7 années d’expérience.

Priorité : adapter notre vision aux problématiques de notre nouvelle communauté

4 — Focus Service

Surement l’une des décisions les plus difficiles : jeter 80% de nos leads et se concentrer sur les 20% restant.

Le CEO de Popchef en parle ici : Notre plan consistait à pivoter l’activité en B2B, c’est à dire mettre un arrêt brutal et définitif à 90% du chiffre d’affaire pour se concentrer sur les 10% qui rapportaient la plus grosse marge.

Pour être en totale adéquation avec nos choix précédents, nous avons opéré de grands changements pour obtenir une meilleure proposition de valeur, centrée sur le service et l’humain : critères de réussite sur ce marché (prestations intellectuelles) et au coeur de notre ADN depuis le début.

• Arrêter les missions <10K€ pour permettre à nos équipes sales d’être performantes
• Stopper les missions “au projet” qui compliquent les process de nos équipes
• Refuser les missions < 1 mois pour internaliser des experts sur du long-terme VS externaliser des projets court-terme.

Priorité : changer nos critères d’acceptation pour créer des process simples et uniques

5 — Focus Ops/Produit

Pour disrupter ce marché, nous avions besoin d’une proposition de valeur forte, celle de la réactivité : présenter les 3 meilleurs profils freelances en moins de 48h. Ainsi mon objectif en tant que COO était de driver l’ensemble de la boite et des équipes dans cette unique et simple direction. “Les gens veulent un produit qui leur simplifie la vie, pas forcément un outil qui fasse mieux que ce dont ils ont besoin” explique Jérôme Devosse

• Acquisition : obtenir une communauté suffisante de freelances par rapport à nos besoins
• Produit : contruire une roadmap centrée sur cet objectif unique de matching performant
• Opération : automatiser et optimiser l’ensemble des process long et fastidieux d’une ESN

Priorité : aligner les équipes vers un seul objectif : notre proposition de valeur minimum

6 — Focus Equipe

Enfin et c’était surement le plus difficile, il est extrêmement compliqué d’opérer tous ces changements avec 50 personnes à bord. Majoritairement, on a surtout dû faire face à des départs par manque d’alignement avec cette nouvelle stratégie. L’objectif était donc d’embarquer à nouveau les collaborateurs les plus convaincus pour continuer l’aventure à travers :

• Pilotage : Des nouveaux KPIs expliqués et diffusés tous les jours
• Alignement : Des nouveaux process et outils plus simples et harmonisés
• Communication : Une transparence facilement retrouvée à 20 personnes
• RH/Management : Des points réguliers et un suivi de performances individuels

Priorité : Embarquer les collaborateurs qui croient au nouveau positionnement

Au global, et après tous ces challenges, c’est assez libérateur aujourd’hui de se rendre compte qu’il est primordial que nos investisseurs, le top management et les équipes soient alignés. Malgré toutes les erreurs et autres challenges, c’est surement ça la plus grosse différence entre les entreprises qui réussissent et les autres : une direction commune, assumée et perpétuelle.

Cap sur 2020

Même si cette étape était cruciale et les choix difficiles, il nous reste heureusement beaucoup de challenges pour l’année qui arrive. Le but : accélérer l’ensemble de notre activité et apporter toujours plus de valeur à notre communauté en continuant d’évangéliser le freelancing au sein des grands comptes en :

• Doublant le nombre de missions pour satisfaire notre communauté

Face à la fuite des talents, les mentalités changent et de plus en plus de grands comptes se rendent compte de la nécessité d’intégrer des freelances à leur organisation. Nos axes de négociation évoluent et nous nous battons tous les jours pour augmenter les conditions et la qualité des missions proposées. C’est pour cela que nous avons pu augmenter de 50% les TJM moyens de la plateforme mais également offrir un maximum de missions en remote, même dans les structures les plus strictes (20% des missions aujourd’hui)

• Fédérant notre communauté à travers le premier slack freelance

En collaborant au plus près de notre communauté depuis le début et en échangeant avec eux quotidiennement, on a pu tester et lancer déjà de beaux projets. Un slack interne à notre communauté avec 4000 inscrits en 6 mois et environ 1000 actifs par semaine. Grâce à notre partenaire Mixlab, notre communauté se rencontre également sans nos équipes avec des évènements partout en France chaque semaine. Nous optimisons également nos canaux de diffusion en nous adaptant aux usages notamment avec les notifications SMS ou comment recevoir un proposition d’Airbnb à 600€/Jour dans ta poche 🙂

• Construisant une marque forte grâce à nos freelance meetup

Nous avons vite compris qu’être un simple apporteur d’affaire ne suffisait pas. C’est pour cela que depuis 5 ans nous avons pour objectif de faire se rencontrer les freelances. En ligne grâce à notre slack, en physique grâce à nos freelance meetups devenus incontournables mais également en leur offrant une vraie offre de service à 360 avec des partenaires pour l’ensemble de leur challenges du quotidien : Une banque avec Qonto, des credits avec Mansa, une caution avec Cautioneo, etc… Plus de partenaires et d’infos en 2020 😉

Conclusion

Après 5 ans à tester, apprendre et à faire des erreurs, nous sommes hyper fiers de terminer notre mue et de nous transformer en une véritable entreprise en croissance. Nous sommes en passe de réaliser une grande étape de la vie d’une startup en devenant rentable et ce grâce à l’énergie de toute l’équipe et au soutien de l’ensemble de nos freelances au jour le jour.

3 KPIs sur nos 12 derniers mois

• On est (presque) reparti de 0 pour passer de 2500 à 8000 freelances experts et séniors
• On a multiplié par x50 le panier moyen global de nos missions
• On obtient en moyenne 10 candidatures freelances en -2h et proposons 3 profils en -48h

Pour continuer l’aventure de votre boîte et ne pas vous planter, le célèbre blog de Ycombinator le résume en 5 mots qui ont largement inspiré cet article : Stay focused & Keep expenses low 😉

1 — Si vous désirez échanger sur nos problématiques communes, n’hésitez pas à contacter sur greg@cremedelacreme.io ou sur Linkedin

2 — Tu es entrepreneur ou manager de startup et souhaite contribuer à tribes, inscris-toi ici pour apporter de la valeur à la communauté.

Bonus — Pour ceux qui ont 40min devant eux et veulent connaitre nos tactiques plus en détails, c’est ici sur Growth Makers.