Personnaliser sa prospection en 5 min : le guide complet

L’objectif de cet article est de vous permettre de personnaliser votre prospection en 5 min pour améliorer vos performances ou celles de votre équipe.

Actuellement, je suis SDR Team Lead pour l’Europe chez Chili Piper, j’ai prospecté des grands comptes (dans tous les secteurs d’activité) pendant 3 ans. Je prospecte maintenant des éditeurs de logiciels qui ont entre 50 et 999 employés pour Chili Piper.

Je forme aussi l’équipe commerciale de Chili Piper et tous les nouveaux SDRs de l’équipe sur la méthode de personnalisation que je décris dans cet article. J’ai lu, écouté et regardé beaucoup de vidéos sur le sujet de la personnalisation : Becc Holland, Kevin Dorsey, Josh Braun et Jill Konrath. Donc aujourd’hui je vous partage tout ce que j’ai appris et utilise lorsque je prospecte.

Bonne lecture.

N’hésitez pas à aller lire l’article d’Alexia Rivier et Antoine Ferrando : 70/30 & Méthode “Motion” : SDR, BDR, comment gagner en efficacité ? Car ça vous permettra de vous aider avec les 30% de leur méthode.

Pourquoi personnaliser sa prospection ?

Voici les 6 raisons pour lesquels il est important de personnaliser sa prospection :

• Augmenter votre taux de réponse
• Sortir du lot
• Votre image de marque et celle de votre entreprise
• Faire une bonne première impression
• Enrichir votre pipeline
• Montrer que vous comprenez votre prospect et son entreprise

Avec l’augmentation de l’utilisation des outils d’automatisation du marketing et de prospection. Il y a beaucoup de d’équipes commerciales qui les utilisent. J’adore ces outils mais les directeurs commerciaux et les vendeurs sont feignants et choisissent le chemin le plus facile : ne pas personnaliser sa prospection et envoyer le même email à beaucoup de personnes.

Mais pourquoi avoir une équipe commerciale si l’équipe marketing peut faire exactement la même chose ?

L’approche d’envoyer des emails en masse provoque des résultats de court terme mais ça détruit ceux de ton business sur le long terme. Alors qu’avec la personnalisation, c’est l’opposé. C’est comme avec ta santé, vous pouvez aller chez McDonald’s tous les midis car c’est rapide et pas cher. Mais sur le long terme c’est ta santé qui va le payer.

Saviez-vous qu’un décisionnaire peut recevoir jusqu’à 84 emails de prospection en 10 jours ? Et seulement 2,38% des emails qu’il reçoit sont personnalisés. Kyle Coleman VP, Revenue Growth & Enablement chez Clari qui a publié ce post sur la fatigue de la prospection.

Sur les 10 derniers jours, j'ai été prospecté pleins de fois. Et j'ai répondu à quelques personnes...

- 82 e-mails non personnalisés
- 2 e-mails personnalisés
J'ai répondu à 0 émail non personnalisé et aux 2 personnalisés.

- 48 messages LinkedIn non personnalisés
- 10 messages LinkedIn personnalisés
Répondu à 0 message non personnalisé et à la plupart des 10

- 13 Inmails non personnalisés
- 2 Inmails personnalisés
Répondu à 0 Inmails non personnalisé et aux 2 personnalisés.


- 0 courrier/colis via marketing direct
Ma règle : je réponds à 100% des lettres ou colis que je reçois.

Oui c’est un exemple qui se passe aux États-Unis mais la fatigue de la prospection arrivera aussi en France. Donc pourquoi voulez-vous attendre ?

Le directeur marketing de Lyft a même dit dans un tweet :

“Si vous voulez 15 min de mon temps, je vous conseille de m’accorder 5 min de votre temps à trouver des infos sur moi avant de me contacter.”

Si vous ne prenez pas le temps de comprendre la personne ou l’entreprise que vous contactez, pourquoi devrait-elle te répondre ?

Avant de commencer à personnaliser votre prospection.

Il y a 2 choses à retenir

La première : quand vous personnalisez c’est bien de montrer que vous avez fait des recherches mais il faut que l’info que vous trouvez soit aussi pertinente avec ce que fait votre solution. Car personnaliser pour juste pitcher n’est pas suffisant.

La deuxième : c’est un modèle qui n’est pas parfait donc vous ne trouverez pas des infos pour tout le monde dans toutes les catégories qu’on va voir en dessous. Mais avec ce guide, ça vous permettra de trouver des infos rapidement sur vos prospects et leurs entreprises en moins de 5 min.

Où pouvez-vous utiliser votre personnalisation dans votre prospection ?

La personnalisation vous pouvez l’utiliser dans vos :

• Emails de prospection
• Messages sur Linkedin
• Appels de prospection (cold calling), vous pouvez lire l’article : Le Cold Calling, c’est là qu’on reconnaît les vrais Sales d’Enzo Colucci.
• Vidéos de prospection
• Etc.

Quels sont les 28 icebreakers que vous pouvez utiliser pour personnaliser votre prospection :

Quand je parle de personnalisation, je suis ma méthode que j’ai créée et elle se divise en 3 catégories.

1. La personne (votre prospect)
2. Le persona
3. L’entreprise et secteur d’activité

I. La personne

1. Le contenu que votre prospect crée
2. Le contenu qu’elle aime, commente ou partage.
3. Son profil LinkedIn
4. Son profil Twitter
5. Ses passions
6. Son école

II. Le persona

1. La matrice de l’acheteur
   1. Son rôle et responsabilités
   2. Challenges
   3. Objectifs/métriques
   4. Stratégies et initiatives
   5. Problèmes en interne
   6. Les personnes avec qui votre prospect est en contact
   7. Statu Quo
   8. Les moteurs du changement
   9. Qu’est-ce qui fait changer votre prospect ?
2. Tendances du secteur
3. Les stats qui intéressent votre persona
4. Les meilleures pratiques – ce que font ses pairs

III. Son entreprise

1. Les actualités sur l’entreprise
2. Ce qu’a dit le ou la directrice générale ou les exécutifs
3. La croissance
4. Si l’entreprise recrute et les offres d’emploi
5. Le blog
6. Les réseaux sociaux
7. Les mots utilisés et infos que tu peux trouver sur le site web
8. Les technos utilisées sur le site internet
9. Les concurrents de votre prospect
10. Les clients de vos prospects et ce que font ses concurrents

Où trouver les icebreakers pour personnaliser votre prospection ?

Pour vous montrer des exemples concrets, je vais faire comme si j’allais prospecter l’entreprise Partoo. Chez Chili Piper, je prospecte des directeurs commerciaux et directeurs marketing. Donc je vais prendre pour l’exemple de :

• Vincent Coirier, Chief Sales Officer chez Partoo
• Patrice Barbesier, Chief Marketing Officer chez Partoo

I. La personne

1. Le contenu que crée votre prospect

Exemples de contenu que crée votre prospect :

• Des posts Linkedn.
• Des interviews sur un podcast.
• Un article écrit sur Follow Tribes.
• Etc.

Il y a 2 endroits principaux pour trouver du contenu que votre prospect créé : Google et LinkedIn.

Sur Google

Vous pouvez chercher : Vincent sur Google.

Et vous trouverez ces résultats.

Donc on peut voir qu’il a fait 2 podcasts et 2 témoignages. Vous pouvez soit parler du podcast qu’il a fait avec moi sur la phase de découverte des grands comptes ou l’épisode qu’il a fait sur les Héros de la Vente sur comment utiliser la méthode MEDDIC.

Sur LinkedIn

Pour trouver le contenu créé par votre prospect il y a plusieurs endroits sur son profil :

• Sélection de contenus
• Articles créés
• Posts créés

La partie sélection de contenus qui se trouve en dessous de la partie “Infos” sur le profil LinkedIn de votre prospect.

Il y a l’article que Vincent a écrit pour l’ADN ou l’épisode sur les héros de la vente.

Ensuite, vous pouvez trouver les posts et articles créés par vos prospects en cliquant sur “Voir toute l’activité” dans la partie “Activité”.

Maintenant vous pouvez cliquer sur Articles ou Posts pour voir ce que Vincent a créé comme contenu sur LinkedIn.

Ou “articles”.

On a trouvé 5 contenus que vous pouvez regarder et voir s’il y a quelque chose que vous pouvez mentionner dans votre prospection.

2. Le contenu que votre prospect aime, commente ou partage.

Cette partie vous permet de voir tout ce que votre prospect fait sur LinkedIn donc voir où sont ses intérêts. C’est un bon moyen de trouver des infos sur des prospects qui sont actifs sur LinkedIn mais ne créent pas de contenu ou ne publient pas de posts.

Toujours dans la partie “Activité” du profil LinkedIn de votre prospect.

Vous pouvez cliquer sur “Toute l’activité” et vous trouverez tout ce qu’il aime, commente ou a partagé.

3. Son profil LinkedIn

Sur le profil LinkedIn d’un prospect vous pouvez trouver des infos dans :

• La headline du profil
• La partie “infos”
• La description de son emploi
• Sa carrière
• Les secteurs dans lesquels il a travaillé
• Les recommandations qu’elle a reçues ou qu’elle donne, etc.

La headline du profil de votre prospect

Pour Vincent et Patrice, ils ont juste le nom de leur poste dans leur headline donc pour prospecter c’est pas utile et pertinent d’utiliser ça.

Donc je vais prendre mon exemple.

Si vous êtes un chasseur de têtes par exemple, vous pouvez voir qu’avec Chili Piper on recrute, c’est une information utile pour vous.

La partie infos

Nous pouvons aller voir le profil de Vincent dans la partie “Infos”.

Et voici la partie “Infos” du profil de Patrice :

La description de l’emploi de votre prospect

Voici, la description sur le profil de Patrice :

Il y a une partie description de Partoo mais ce qui intéresse le plus c’est la partie qui dit “Mon Rôle” car il y a des informations que vous pouvez utiliser dans votre prospection.

La carrière de votre prospect

Pour Vincent en allant sur son profil, on peut voir qu’après ses études, il a commencé en tant que business developer chez FIDUCIAL puis il a rejoint Partoo en 2016 en tant que vendeur grands comptes et a été promu Chief Sales Officer de Partoo en 2017.

Les secteurs dans lesquels il a travaillé.

Pour Vincent, avant de rejoindre Partoo (un SaaS B2B), on peut voir qu’il a travaillé chez Coca Cola Enterprises (CPG/Biens de grande consommation), Dassault Systemes (Software) et FIDUCIAL (Services financiers).

Les recommandations que votre prospect a reçues ou a données

Dans l’exemple en dessous, vous pouvez voir comment est Vincent avec son équipe, Sevil a mis : “Vincent a été d’un véritable soutient durant ces quelques mois.”

Cela vous permet de trouver des infos sur comment est votre prospect, en tant que personne ou ce qui est important pour lui.

4. Son profil Twitter

Vous pouvez trouver des infos dans la description de son profil ou dans ses tweets.

5. Ses passions

Vous pouvez les trouver dans son profil LinkedIn ou sur Twitter. Parfois certains prospects partagent des posts sur LinkedIn à propos de leurs passions. Dans mon exemple, Vincent n’a pas partagé ou mentionné ses passions. Par contre sur le profil LinedIn de Patrice, il mentionne la photographie.

6. Son école

Si vous trouvez un prospect qui a étudié dans la même université ou école que vous, c’est un moyen de commencer une conversation.

II. Le persona

1. La matrice de l’acheteur

Pour la partie sur votre persona. Vous pouvez chercher des infos sur internet. Mais les infos, que vous trouverez, seront génériques et quand vous vendez à plusieurs secteurs vous avez besoin d’informations spécifiques pour chaque secteur. Donc le mieux c’est d’interviewer vos clients et prospects. C’est un travail de recherche de tes personas grâce à ces interviews et c’est un process qui se fait en continue.

Donc je vais vous montrer comment je trouve ses infos grâce aux interviews. Et ce process doit être fait avec tous tes buyers’ personas.

Les questions que vous devez poser à vos clients :

• Pourquoi avez-vous acheté la solution ?
• Quel problème essayiez-vous de résoudre ?
• Pourquoi deviez-vous le résoudre ?
• Quelle partie de la solution utilisez-vous le plus ?
• De quoi aviez-vous peur avant d’acheter cette solution ?
• Qu’est ce qui a fait que votre équipe a décidé d’acheter ?
• C’est quoi le meilleur moyen d’attirer des personnes comme le votre ?

Cette partie prend plus de 5 min à préparer mais une fois que vous avez ces infos, votre message sera adapté à votre persona.

1. 1. Les responsabilités de votre persona

De quoi votre prospect est en charge ? Quelles sont ses missions ?

1. 2. Challenges

Quels sont les facteurs externes ou tendances du secteur qui pourraient rendre plus difficile le remplissage de ses objectifs ?

1. 3. Objectifs/métriques professionnels

Qu’est-ce qu’elle/il veut réaliser ? Comment son succès est mesuré ? Comment elle/il est évalué par son supérieur ?

1. 4. Stratégies et initiatives

Quelles sont les stratégies et initiatives qui sont en place pour remplir ses objectifs ?

1. 5. Problèmes en interne

Quels sont les problèmes les plus probables que l’entreprise a en interne et peut freiner le remplissage des objectifs ?

1. 6. Les personnes avec qui votre prospect est en contact

Qui sont ses pairs, les personnes en dessous de ton persona, ces N+1, N+2 et en dehors de son job avec qui votre prospect parle le plus ?

1. 7. Statu Quo

Est-ce que son statu quo ou zone de confort est pertinent à votre produit ?

1. 8. Les moteurs du changement

Qu’est-ce qui l’amènerait à sortir de sa zone de confort ?

1. 9. Qu’est-ce qui fait changer ton prospect ?

Qu’est-ce qui l’amènerait à rester dans sa zone de confort, même s’elle/il n’en est pas satisfait ?

2. Tendances du secteur

Pour cette partie, vous pouvez chercher “actualités [secteur de votre prospect]” ou “[secteur de votre prospect] news”. Dans l’exemple que j’ai pris, Partoo, c’est une startup et un éditeur de logiciel. Je cherche sur Google “actualités startups” ou “startups news”.

Et voici les résultats de ma recherche :

Maddyness

Crunchbase News

TechCrunch

Sifted

Suivre les sites ou médias du secteur de votre prospect ça te permet de le mentionner dans votre prospection et ça vous sert aussi pour vos RDV commerciaux pour savoir ce qui se passe dans ce secteur.

3. Les stats qui intéressent votre persona

Vous pouvez trouver des études qui vont intéresser votre prospect. Pour Vincent je peux lui partager ce rapport de Revenue Collective sur le Sales Development (SDR/BDR).

Car dedans il y a des infos comme le pourcentage d’entreprise qui demandent un diplôme universitaire pour recruter des SDRs ou les entreprises qui permettent à leurs SDRs de travailler en télétravail.

4. Les meilleures pratiques – ce que font ses pairs

Pour cette partie, je sais que Vincent est un fan de la méthode MEDDIC. Et j’ai vu, récemment, que l’auteur du livre MEDDIC a fait une vidéo sur MEDDPICC, une version de MEDDIC plus avancée. Donc une vidéo qui va intéresser Vincent.

C’est quoi MEDDIC ? C’est une méthode vente pour améliorer ton process de vente et la qualification de tes prospects. Tu peux aller lire cet article si tu veux en apprendre plus.

Un autre exemple, je sais que Partoo est en train de se lancer sur de nouveaux marchés et j’ai vu que Gong vient de publier un épisode sur son podcast qui parle de : “Comment dominer de nouveaux marchés”. Donc je peux envoyer cet épisode à Vincent ou Patrice

III. L’entreprise de votre prospect

1. Les actualités sur l’entreprise

Pour trouver les actualités sur l’entreprise de votre prospect vous pouvez aller sur Google ou sur le site de l’entreprise de votre prospect.

Google

Les communiqués de presse (sur le site de ton prospect)

2. Ce qu’a dit le ou la DG ou les exécutifs dans une interview

Ici c’est la même idée que quand j’ai recherché mes prospects mais je cherche des infos ou quelque chose qu’a dit Thibault Renouf, le CEO de Partoo (ou un des autres exécutifs) dans une interview ou un article pour mentionner ce qu’il a dit à Vincent ou Patrice.

Je peux chercher Thibault sur Google.

Je peux soit utiliser un des articles qu’il a écrits sur Followtribes ou son interview sur le site ecranmobile.fr.

3. Le recrutement

Je veux regarder si l’entreprise recrute des métiers qui ont un rapport avec votre prospect et votre produit. Vincent c’est le directeur commercial, donc je veux regarder si Partoo recrute des commerciaux et si oui, quelles sont leurs missions. Vous pouvez aller regarder directement sur LinkedIn ou sur le site de votre prospect ou sur un site emploi (par exemple Welcome To The Jungle).

Pour cet exemple, on va aller sur LinkedIn.

Sur Sales Navigator, vous pouvez voir le nombre de poste à pourvoir et s’ils sont en train d’accélérer leur recrutement. Vous pouvez trouver cette info dans la partie Infos sur la croissance.

Dans la partie “infos sur la croissance”, vous pouvez cliquer sur “Postes à pourvoir”.

Ça vous donne une idée du focus de l’entreprise, là on voit que Partoo a 19 postes à pourvoir dans la vente et qu’ils ont accéléré leur recrutement : + 1800%, ces 3 derniers mois.

4. La croissance

Vous pouvez trouver cette info sur Sales Navigator sur la page de Partoo dans la partie qui dit “Infos”. Vous pouvez cliquer sur “infos” pour accéder aux infos sur la croissance.

Infos sur la croissance

Ici on peut voir que le nombre d’employés de Partoo a augmenté de 196% en 2 ans. Si une entreprise à une croissance négative c’est que soit elle a été rachetée ou ils ont licencié du personnel. Donc pas forcément une bonne entreprise à prospecter.

5. Le blog

Vous pouvez aussi trouver des articles. On peut voir qu’il y a un communiqué de presse sur Partoo et Presence ou encore un replay d’un webinar que Partoo a fait sur Waze et Leroy Merlin.

6. Les réseaux sociaux

Le plus simple pour trouver tous les réseaux sociaux de l’entreprise de vos prospects c’est la page principale de son site internet.

On voit que Partoo est sur 3 réseaux sociaux : Twitter, Facebook et LinkedIn. Je précise de passer sur le site car c’est le plus rapide pour aller regarder ce que fait l’entreprise de vos prospects sur les réseaux sociaux. Une fois que vous êtes sur leurs pages, vous pouvez regarder le contenu que l’entreprise publie.

7. Les mots utilisés et infos que tu peux trouver sur le site web

Pour cette partie, vous pouvez aller dans les pages à propos ou la page des valeurs de l’entreprise car ça vous permet de voir rapidement ce qu’ils font.

8. Les technologies utilisées sur le site internet

Vous pouvez utiliser l’extension Chrome de Built With ou le site de Built With, ou l’extension Wappalyzer, qui permettent de détecter les outils utilisés sur les sites de vos prospects.

9. Les concurrents de vos prospects et ce que font actuellement ces concurrents

Je recherche toujours les concurrents de mes prospects car ça me permet de voir s’il y a en a un qui est client chez Chili Piper car cela me permet de le mentionner dans ma prospection.

Je regarde sur 3 sites :

• Google
• G2
• Owler

Il y a aussi d’autres sites comme TrustRadius, Growjo ou Capterra qui permettent de voir les concurrents de l’entreprise que vous cherchez.

Google

Vous pouvez chercher sur Google :

Vous trouverez un article d’Uberall qui parle de “Partoo ou Uberall ?”.

G2

G2 c’est un super site quand vous prospectez des éditeurs de logiciels car vous pouvez trouver les concurrents du logiciel que vous cherchez.

Et je cherche les concurrents de Partoo.

Ce qui me donne une liste de 20 concurrents.

Owler

Avec Owler, il faut faire attention car parfois les concurrents mentionnés ne sont pas pertinents.

La liste des concurrents de Partoo sur Owler.

Et bien sûr il y a d’autres sites que tu peux utiliser pour rechercher les concurrents.

10. Les clients de vos prospects

Pourquoi chercher les clients de vos prospects ? Pour 2 raisons :

• Si votre prospect travaille aussi avec le même client que le votre.
• Pour voir à quelle typologie de client vend votre prospect, c’est à dire, taille de l’entreprise, secteur d’activité, etc.

Vous pouvez les trouver à 3 endroits sur le site de vos prospects :

• Les logos sur la page principale du site
• Les cas clients
• La page des clients

Sur la page principale du site.

Les cas clients.

La page des clients.

Vous avez votre liste des clients de Partoo : Carrefour, Maisons du Monde, Office Depot, Crédit Agricol, Guinot, Castorama, Presence, Editus et Intersport.

Par où commencer ?

Maintenant que vous avez tous les éléments sur ce que vous pouvez utiliser dans votre prospection. Vous pouvez commencer à personnaliser votre prospection.

Le plus simple c’est de commencer avec cette règle : la règle du 5x5x5. Vous passez 5 minutes de recherche pour trouver 5 icebreakers sur votre prospect et son entreprise, pour passer 5 minutes à écrire 1 email et garder les 5 infos. Pour garder vos icebreakers, vous pouvez soit utiliser votre CRM ou votre plateforme de prospection (SEP) ou dans une application de notes pour pouvoir réutiliser les infos que vous avez trouvées.

Pour terminer

Si vous êtes arrivé jusqu’ici, félicitations ! J’espère que cet article vous a apporté de la valeur. N’oubliez pas de l’ajouter aux favoris pour y revenir plus tard. Maintenant nous pouvons récapituler les 28 icebreakers que nous venons de voir.

Si vous êtes arrivé jusqu’ici, vous ne faites pas partie de la plupart des commerciaux car la personnalisation ce n’est pas une formule magique. C’est une stratégie de long terme pour vous et votre entreprise. La plupart des commerciaux ne sont pas intéressés de faire des choses difficiles comme personnaliser son approche ou lire un article de blog aussi long.

Mais vous êtes là donc vous démontrez votre volonté de faire des choses difficiles, alors qu’est-ce que vous dites de ça ? Je vous mets au défi de commencer à mettre ça en place aujourd’hui, pas demain, quand vous allez prospecter. Utilisez une des façons que je viens de te montrer pour trouver des icebreakers pour un de vos prospects.

Pour terminer, j’aimerais que vous me donniez votre avis, soit sur mon email elric@thesalesgame.fr ou vous pouvez m’envoyer un message sur Linkedin. Quel icebreaker allez vous commencer à utiliser ? Quel est votre icebreaker préféré ?

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