Motiver une équipe Sales : 10 initiatives concrètes mises en place chez Partoo

Quand je suis arrivé chez Partoo au poste de directeur des opérations il y a un peu plus de 6 ans, Thibault Levi Martin (fondateur et co-CEO avec moi aujourd’hui) m’a demandé de commencer mes 6 premiers mois au poste de sales (BDR / AE).

J’ai donc découvert le métier de sales sur le tas, après 2 années de conseil en stratégie : j’ai adoré. L’objectif était à la fois de gagner en légitimité auprès des équipes – en signant pour au moins 80k€ de contrats – mais aussi de découvrir les problématiques quotidiennes du terrain.

En effet, Partoo était déjà à l’époque une start-up avec un ADN sales fort. C’est quelque chose que nous avons continué à entretenir dans les années qui ont suivies. Au-delà des méthodes et des compétences, j’ai appris à découvrir que la motivation des équipes était un des éléments clé de succès : je parle ici d’une motivation profonde qui n’est pas limitée à l’appât du gain, mais inclut notamment un sentiment d’appartenance à un projet commun, le contentement du travail bien fait et valorisé, une volonté de progresser, etc.

De tous les échanges que nous avons eu sur le sujet en interne et en externe, nous avons tiré diverses bonnes pratiques et initiatives que je n’avais pas pris le temps de résumer dans un article Tribes… jusqu’à aujourd’hui !

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A noter que cet article fait partie des contenus repris & retravaillés dans Start to Scale, un livre publié en mai 2023 qui résume une bonne partie de ce que j’ai appris chez Partoo sur comment structurer une société, la scaler et l’organiser : l’idée était de fournir un playbook pour passer de 500k€ de revenus à plus de 25M€. 

Je travaille sur ce livre depuis plus de trois ans, en documentant tous les choix opérationnels et les stratégies que nous avons mis en place : si vous souhaitez le lire, c’est par ici !

1/ Créer un “sentiment d’équipe”

La première chose sur laquelle il est indispensable de se concentrer, c’est bien sûr la création d’un “sentiment d’équipe”.

Une notion à plusieurs niveaux

Le “sentiment d’équipe” est à considérer ici à plusieurs niveaux : tout d’abord le sentiment d’appartenance à l’entreprise (1), ensuite à l’équipe sales (2) et enfin à différentes sous-équipes dont la dynamique et les enjeux sont propres (3).

Oublier l’importance du sentiment d’appartenance à l’entreprise (1) aura pour effet d’isoler l’équipe sales de la dynamique globale. Chez Partoo la création d’un vrai esprit d’entreprise s’est faite assez tôt, notamment par la définition de valeurs communes et d’une culture forte. Cet esprit d’entreprise a bénéficié aux équipes sales qui ont décliné les valeurs de Partoo, dans leur travail quotidien : fun, curiosité, empathie.

L’esprit d’équipe “sales” (2) quant à lui, a notamment été favorisé par des teams buildings réguliers, des formations, des amitiés fortes, de l’entraide, une vraie culture du feedback… sans oublier bien sûr un management autour de la motivation globale des équipes cc. Vincent Coirier, Guillaume Call.

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La création d’équipes à taille humaine :

Au fur et à mesure des recrutements, la motivation peut diminuer en raison d’une équipe qui n’est plus à “taille humaine” – cela peut donner aux sales le sentiment de n’être qu’un numéro parmi d’autres.

La création de sous-équipe et de binômes (3) peut alors renforcer la cohésion globale et relancer le sentiment d’appartenance. Voici quelques exemples de sous équipes que nous avons mises en place chez Partoo :

• Des équipes propres à chaque pays, permettant notamment un rapprochement avec les Customer Success et le Marketing de ce même pays, créant une dynamique spécifique
• La création d’une équipe propre à chaque marché : les “ninjas” chez Partoo, désignent les sales sur le marché des commerçants indépendants

• Des sous-équipes de 5 à 7 sales qui travaillent ensemble et se challengent mutuellement (ex. les Tontons Flingueurs vs. les Meethiques, deux sous équipes que nous avions créées pour renforcer la motivation des sales France)
• Des binômes ou trinômes de Sales AE / BDR qui travaillent main dans la main, le BDR (Business Development Representative) apportant ses leads aux AE (Account Executive) – pour en savoir plus sur l’organisation de notre équipe Sales, c’est par ici !
• Un système de parrainage à l’onboarding : chez Partoo, chaque nouvel arrivant se voit attribuer un “buddy” sales. Par ailleurs, pour renforcer l’engagement, nous avons même décidé d’incentiver le buddy sur les premières ventes de son filleul !

A noter qu’il peut aussi être utile de créer des primes d’équipe liées à l’atteinte des objectifs globaux. C’est ce que font par certaines start-ups comme Payfit par exemple.

Se motiver en groupe : le cold call

Le sentiment d’équipe est aussi très important pour se motiver sur certaines taches sales qui peuvent paraître (à première vue) répétitives, comme le cold call ! Si vous lancez votre start-up et que vous souhaitez faire du phoning, rapprochez-vous d’autres sales : faire du cold call tout seul chez soi n’est juste pas possible…

Chez Partoo, nous croyons beaucoup aux “sessions de phoning”. Il s’agit de moments spécifiques dans la semaine, durant lesquels les BDR se regroupent et appellent leurs prospects pour décrocher des rendez-vous. Si vous ne croyez pas à l’importance du “cold call” dans un process de vente B2B, je vous conseille fortement la lecture de cet article ou l’écoute de l’épisode du podcast de Tribes sur le sujet.

Pour convaincre nos équipes de l’importance du cold call, nous avons établi une corrélation évidente entre le nombre d’appels passés sur une semaine (décrochés ou non) et le nombre de rendez-vous pris, comme vous pouvez le voir ci-dessous. Si cette corrélation peut paraitre évidente, la prouver par les chiffres permet de convaincre les derniers réfractaires :

Pour être motivé en cold call, il est indispensable de créer une dynamique de groupe, de 2 à 5 dans une même pièce ! Cela donne en effet une atmosphère positive : on voit ses collègues se démener pour obtenir des rendez-vous et y arriver !

A ce sujet, je crois aussi beaucoup à l’exemplarité pour créer cette “motivation de groupe” : la prise de rendez-vous ne doit pas être seulement l’affaire des BDR. Chez Partoo, les AE prennent aussi leurs propres rendez-vous (moins que les BDR bien entendu). Par ailleurs, les team leaders & country managers doivent aussi participer à certaines sessions de phoning.

Pour l’anecdote, il y a deux ans, le nombre de rendez-vous a commencé à baisser chez Partoo et le nombre de signatures par la même occasion… Thibault Levi-Martin et moi avons décidé de mettre en place des sessions de phoning quotidiennes à 9h pendant 2 semaines pour relancer la dynamique : et nous y avons participé.

Alors que nous avions plus de 70 collaborateurs à gérer, nous décrochions notre téléphone le matin pour appeler des prospects, mais aussi pour montrer aux équipes à quel point la prise de rendez-vous est un sujet stratégique à nos yeux.

2/ Créer du challenge

Après la création d’un esprit d’équipe fort, il est maintenant temps de mettre en place du challenge ! On ne va pas se mentir, les sales adorent se challenger, se comparer, se lancer des défis et c’est une source énorme de motivation. A noter qu’un esprit d’équipe fort garantira une concurrence saine.

Pour éviter de trop rallonger cet article, je vais essayer ici de me focaliser sur deux initiatives mises en place chez Partoo : Le Champagne Challenge & le Partoo Guinness World Record.

Le Champagne Challenge :

Chez Partoo, les sales ont des objectifs hebdomadaires de prises de rendez-vous : 2 pour les AE et 5 pour les BDR. Face à une baisse du nombre de rendez-vous, nous avons décidé de lancer un challenge sur trois semaines avec une caisse de champagne à la clé – ou bon Amazon pour ceux qui ne boivent pas. Budget de l’opération : quelques centaines d’euros.

Résultats : alors que les BDR avaient des objectifs de 15 rendez-vous sur 3 semaines, certains ont réussi à en décrocher plus de 30 !

Nous avons nous-même été surpris de ces résultats. Selon moi, la réussite du “champagne challenge” tient surtout à l’animation et l’émulation créée. Tous les deux jours nous publions en effet sur Slack, un classement des meilleurs sales AE et BDR pour entretenir la dynamique :

Cette pratique de valorisation des tops performers et de classements est quelque chose que nous essayons de mettre en place à chaque fois que nous recherchons une implication forte des équipes sur des sujets annexes !

Attention, il ne s’agit jamais de pointer du doigt les moins impliqués mais au contraire de valoriser les meilleurs éléments.

Par exemple, si nos sales doivent inviter leurs prospects à un webinar, nous publierons sur Slack le nom des sales qui ont le plus de clients participants quelques jours avant l’évènement ! Cela permet de montrer l’exemple et de motiver les autres à en faire autant. Même chose pour la remontée d’insights des sales aux équipes produit : chaque quarter, nous publions la liste des meilleurs contributeurs.

Le Partoo Guinness World Record :

Le “Guiness Book” est un livre d’or des meilleures performances sales de l’Histoire de Partoo. Il référence notamment les médaillés d’or, d’argent et de bronze sur les dimensions suivantes :

• Nombre de rendez-vous pris en une semaine
• Signature la plus rapide d’une nouvelle recrue
• Deal le plus important
• Deal avec le plus de pays
• Etc, etc.

Le Guiness Book est présenté à chaque nouvelle personne qui rejoint l’équipe sales de Partoo. Imaginez : vous arrivez en tant que sales et vous avez directement la possibilité d’entrer dans l’histoire en décrochant un record !

On vous présente les tenants en titre des différents records et on valorise leur travail et leur implication. Une bonne manière de motiver les équipes dans le temps selon nous.

3/ Donner de la visibilité à tous sur les avancés de chacun

Les dashboards Salesforce

Chez Partoo, il est possible à n’importe quel moment d’accéder à des dashboards Salesforce présentant en temps réel les ventes réalisées vs. les objectifs du quarter. Chaque pays dispose notamment d’une jauge de pourcentage d’atteinte des objectifs trimestriels. Il est donc très facile de savoir quelles équipes sont en avance ou en retard par rapport à leurs objectifs.

Il est aussi possible de voir la part des ventes de chaque commercial sur le total de ce qui a été signé sur le trimestre et donc de facilement voir les meilleurs contributeurs.

Slack, un outil de motivation

Les dashboards que nous produisons ne donnent cependant qu’une vue assez froide des objectifs en court et les équipes ne les suivent pas en tant réel. Nous avons donc ouvert une channel Slack sur laquelle tous les sales renseignent les rendez-vous pris en fil de l’eau !

Pour chaque rendez-vous pris, les informations suivantes sont renseignées :

• Est-ce un premier Meeting (M1), un deuxième (M2) ou un troisième (M3) ?
• Quel est le nom de l’enseigne, dans quel pays ?
• Quel est le nombre de points de vente (POIs) – et donc la taille du deal potentiel ?
• Combien de personnes seront présentes à ce meeting ?
• Qui a aidé à prendre ce rendez-vous ? L’occasion de remercier au choix les Customer Success, les BDR, le marketing, ou des agences partenaires…
• Quelles sont les informations à retenir sur ce rendez-vous ? Ex. besoins identifiés, concurrent en place, canal de prise de rendez-vous, etc

Cette channel Slack est aussi l’occasion de féliciter les plus actifs, d’animer des sessions de phoning ou encore de fêter le premier rendez-vous d’une nouvelle recrue ! Les sales vont aussi s’encourager mutuellement et se féliciter notamment via des emojis. L’émulation créée permet à l’équipe de se motiver et de savoir que chaque rendez-vous pris sera mis en avant auprès de tous.

Par ailleurs, cette channel Slack permet aussi de favoriser l’entraide et le partage de conseils et d’informations… ce qui ne serait pas le cas si nous avions connecté Salesforce à Slack via un Zappier. Ainsi, la création de threads de conversation va permettre à ceux qui le souhaitent de donner des conseils ou d’ajouter des infos complémentaires qui peuvent apporter de la valeur :

• Discussions en cours avec la même enseigne dans un autre pays
• Discussions en cours avec un concurrent de l’enseigne et proposition d’argumentaire
• Données de marché intéressantes pour le rendez-vous
• Informations sur le contact en question s’il a déjà échangé avec un autre sales
• Proposition d’aide pour le rendez-vous
• Etc.

4/ Définir une bonne structure de variable

Le salaire variable est selon moi un élément clé de motivation pour les sales. Si certaines start-ups comme Lucca ou Alan ont décidé de ne pas rémunérer leurs sales sur la base de variable, je ne suis pas convaincu que ce soit le meilleur choix.

De mon point de vue, le variable est à la fois un levier de motivation et une manière de corréler le salaire au mérite. Par ailleurs, certaines bonnes pratiques peuvent permettre de booster encore plus la motivation des sales. C’est par exemple le cas des rémunérations variables non capées ou même la mise en place d’accélérateurs.

J’ai d’ailleurs écrit un article Tribes entièrement consacré aux différents modèles de rémunération variable – à retrouver ici.

Depuis la publication de cet article, nous avons par ailleurs mis en place chez Partoo, un outil que je conseille à toutes les scale-ups (et toute autre Entreprise B2B d’ailleurs) disposant d’un système de rémunération variable : Qobra. Ce SaaS connecté à votre CRM permettra à chaque sales de connaitre en temps réel le détail de son salaire variable.

Ce dernier va alors dépendre de multiples facteurs comme ses bonus, les politiques de commissionnement, son quota, les modèles d’accélérateurs ou même les franchises.

5/ Fixer des objectifs clairs et motivants

Sur quels KPIs fixer ses objectifs ?

La définition d’objectifs simples, réalisables et ambitieux est un autre facteur clé de motivation. Chez Partoo, les sales ont trois principaux objectifs qui reflètent les différentes étapes du cycle de vente (sales cycle) et l’évolution du deal au sein du funnel d’acquisition (pipe stage) :

• La prise de rendez-vous (nombre de M1 en particulier : par semaine)
• La création de pipe, c’est-à-dire l’ouverture d’opportunités dans Salesforce selon des critères bien précis – sujet qui pourrait faire l’objet d’un article à part entière
• La signature de contrats et le montant d’ARR (Annual Recurring Revenue) qui y est associé – d’autres y préfèrent le MRR

Pour motiver les équipes, il est important de définir des objectifs simples.

Ces objectifs sont à distinguer des autres KPIs suivis par le management. Ainsi, le Head of Sales pourra suivre certains KPIs comme la durée du cycle de vente, la taille moyenne des deals signés, les discounts appliqués ou le nombre d’appels, mais ces KPIs ne reflètent que des moyens permettant d’atteindre les objectifs.

Ainsi dans le cas où un sales n’atteint pas ses objectifs, le management pourra alors chercher à savoir si certaines analyses additionnelles permettent d’expliquer les résultats – sur la base de ces KPIs additionnels (ex. # d’appels)

Pour conclure cette partie, je dirais donc que pour être motivants, les KPIs suivis doivent être (1) peu nombreux et (2) simples à retenir.

Définir les objectifs :

Il existe différents niveaux d’objectifs : ceux de l’entreprise, ceux des différentes équipes et ceux de chaque sales – qui dépendent principalement de l’expérience et du marché cible. De manière très mathématique, les objectifs de l’entreprises correspondent à la somme des objectifs des équipes, qui eux-mêmes correspondent à la somme des objectifs de leurs membres.

Pour maintenir une bonne motivation des équipes il est indispensable qu’au moins un tiers des sales atteignent leurs objectifs. Par ailleurs, avec le recrutement de plus de sales, il est important de savoir retirer tout ou une partie des objectifs du management intermédiaire pour maintenir des objectifs d’entreprise atteignables.

Ces mêmes objectifs doivent aussi être révisés tous les 6 à 9 mois en fonction de nombreux facteurs pour rester en ligne avec la réalité. Ils peuvent ainsi être :

• Revus à la hausse en raison de la croissance des prix, de l’amélioration du produit, d’une meilleure maturité du marché, de l’impact positif du marketing ou des BDR, etc.

• Revus à la baisse en raison d’une concurrence plus forte, d’un taux d’équipement croissant, de l’ouverture d’un nouveau pays ou d’une mauvaise situation économique.

La bonne adéquation entre objectifs et réalité du marché à un instant donné est un élément clé de motivation pour les équipes.

Les Quarter Results Commit (QRC) :

Chez Partoo, pour faciliter la prévision des revenus (forecast) nous avons mis en place des points d’équipe appelés Quarter Result Commit. Le « Comit » est un état de notre pipeline qui définis un deal ayant plus de 90% de probabilité de signer sur le quarter.

Au début du trimestre, les sales se réunissent et doivent annoncer ce qu’ils pensent faire ce trimestre. Ils s’engagent en quelque sorte sur les chiffres qu’ils vont faire. Pour cela, ils vont notamment analyser leur pipe, regarder leurs Comits et leurs deals « chauds ». Sur cette base, ils vont alors présenter aux autres membres de l’équipes, les deals qu’ils pensent signer et à quelle date.

Ce type de réunions à plusieurs avantages :

• Tout d’abord cela permet à chaque sales de s’engager personnellement et face à son équipe sur des résultats qu’il / elle pense atteignables : il / elle se donnera donc à 100% pour les atteindre !

• Ensuite, cela permet au top management d’anticiper les résultats du Quarter – cela peut aussi se faire via les « weighted pipe » en prenant les % de probabilité de signature de chaque opportunité

• Enfin, cela permet d’identifier en fin de quarter les sales qui sur-comitent et ceux qui sont trop frileux : il est alors possible de mieux comprendre ce qu’il s’est passé et de mieux analyser chaque opportunité pour permettre à chacun de progresser

Les QRC ont été mises en place par Vincent Coirier, notre Head of Sales et constituent un des piliers de notre stratégie de forecast : c’est un outil indispensable quand on souhaite bien piloter son activité et son cash en période de forte croissance et de recrutements.

Ce sujet mériterait donc un article à part entière : Vincent si tu trouves le temps, je suis preneur !

6/ Fêter les réussites et féliciter personnellement

L’annonce !

Chaque start-up a une manière différente de fêter ses signatures ! Certaines ont des gongs, d’autres préfèrent des rituels moins bruyants. Vu de l’extérieur ces rituels peuvent paraitre ridicules. Cependant, dans les faits, ils contribuent grandement à la motivation et au renforcement d’un état d’esprit conquérant.

Chez Partoo, l’usage des @here, qui notifient l’ensemble des collaborateurs sur Slack est quasi-exclusivement réservé à l’annonce de signatures (mais aussi de releases produit ou d’autres annonces importantes). Une première personne va alors annoncer qu’il y a eu une signature via des emoji (tambours, fusées, casques… au choix) et éventuellement d’autres emojis permettant de deviner le sales, le pays ou encore le secteur du client signé.

S’en suit alors une série de Gifs variés et décalés jusqu’à l’annonce officielle du deal en question – cf. exemple ci-dessous. En moyenne, on compte une vingtaine de GIFs par signature, tout le monde est relativement impliqué et cela fait partie des grandes traditions de Partoo depuis des années.

Le deal signé !

Le post Slack du sales qui a signé le deal inclus différents éléments : par exemple des remerciement, du storytelling ou des informations stratégiques.

Dans certains cas, le post inclura même des insights sur le produit ou des citations du client pour mettre en avant une partie ou une autre de notre proposition de valeur. A noté que la majorité des posts de signatures sont ensuite commentés et bombardés d’émojis.

Valoriser le travail, la clé de la motivation

La valorisation du travail d’un employé ne s’arrête pas à ce type de rituels. Je pense notamment qu’il est extrêmement important de féliciter personnellement les très belles performances. C’est ce que j’avais l’occasion de faire quand je croisais dans le couloir de nos bureaux, quelqu’un qui avait signé dans la journée. Aujourd’hui, je le fais souvent en message direct sur Slack.

Chez Partoo, nous valorisons aussi le travail des sales lors des « Friday Meeting ». Ces réunions hebdomadaires de 30 minutes réunissent l’ensemble des collaborateurs et permettent à chacune des 4 grandes équipes de Partoo (Growth, Tech, Hapiness, Strat) de passer en revue les grandes avancées de la semaine.

De manière générale, il est important que l’entreprise entière fête les avancées de chaque équipe, qu’il s’agisse de renouvellement de clients existants, de release produit ou de nouvelles signatures !

Chaque signature est finalement une victoire pour l’ensemble des collaborateurs.

7/ Varier les tâches et les sujets

Le problème du turnover des équipes sales

Les commerciaux ont tendance à changer de société régulièrement. C’est un problème auquel toutes les start-ups SaaS B2B sont confrontées. Pourtant il existe une solution simple à cette fatalité : permettre à chacun de trouver de la diversité dans ses tâches au quotidien, du challenge et des évolutions dans son poste.

C’est notamment quelque chose de plus facile à faire quand vous êtes sur des ventes complexes. En effet les ventes « one-shot » avec des paniers moyens plus faibles auront tendance à lasser les sales plus facilement.

Quelques initiatives mises en place chez Partoo

Chez Partoo, nous avons pris plusieurs décisions pour maintenir de la motivation chez les sales et leur garantir des taches variées :

• Tout d’abord nous leur permettons d’intervenir sur tout le cycle de vente, de la prise de rendez-vous à la signature – pour les AE (Account Executive) en particulier

• Ensuite, nous essayons d’éviter de trop spécialiser les sales par secteur – c’est une chance que nous avons d’avoir un produit qui se vend autant à des hôpitaux, que des banques ou des retailers. Chaque sales aura donc l’opportunité de parler à différents secteurs et donc de varier les problématiques et sujets abordés.

• Enfin, nous n’avons pas de sales spécialisés par produit : les sales chez Partoo peuvent vendre tous nos produits (au nombre de 5 à l’heure actuelle).

Ces différents choix se font parfois au détriment de l’efficacité permise par une très forte spécialisation des sales – par produit ou secteur. Cependant, nous sommes persuadés que l’engagement sur le long terme des équipes est un facteur bien plus important que leur ultra-spécialisation sur un sujet en particulier.

8/ Donner les moyens de performer :

Pour être motivés, les sales doivent avoir le sentiment qu’on leur donne les moyens de performer. Cela passe notamment par le support qui leur est apporté par les équipes avec lesquelles ils travaillent et les outils mis à leur disposition !

Le rôle des Sales Ops :

Une des équipes clés sur ce sujet est bien sur l’équipe Sales Ops. Chez Partoo, les équipes commerciales ne travaillent pas de la même manière qu’il y a quelques années. Nous avons en effet mis en place une multitude d’outils et de process permettant à chaque sales de travailler plus efficacement et dans de meilleures conditions.

Ainsi, au-delà des gains d’efficacité, les outils proposés par l’entreprise jouent un rôle crucial dans la motivation des équipes. Chez Partoo, nous avons continuellement optimisé et compléter notre stack d’outils depuis des années :

• Les limites du CRM Pipedrive ayant un effet négatif sur la performance et la motivation des équipes, nous sommes passés sur Salesforce il y a maintenant 3 ans
• Les problèmes de réseaux de nos bureaux ayant clairement affecté les équipes, nous avons réglé le sujet en mettant en place Ringover, une solution de téléphonie en ligne
• Le temps passé à collecter des emails étant trop long, nous nous sommes dotés d’outils de prospection automatisés (Lusha, Prospectin, Octopus…)
• Les délais de signature étant influencés par les impressions des contrats coté prospects, nous avons déployé la solution de signature électronique Docusign
• Même idée pour Linkedin Sales Navigator, Salesloft, Hubspot, etc…

L’équipe Sales Ops accompagne finalement les commerciaux dans leurs problématiques quotidiennes, améliorent les paramétrages du CRM, fluidifient la prospection et permettent à chacun de travailler dans de bonnes conditions.

Le support des autres équipes :

Au-delà des opérations, les autres équipes ont aussi un rôle clé à jouer dans les process de vente. Faire interagir les commerciaux avec d’autres pôles représente un vrai levier de motivation et de performance.

Chez Partoo, les équipes marketing sont bien sûr en contact direct avec les commerciaux. Elles leur fournissent des contenus qui leur permettent de mieux vendre et d’apporter plus de valeur à leurs prospects : livres blancs, newsletter, webinar, Success Case client, vidéo de témoignage, etc. Les équipes commerciales bénéficient aussi du soutien des pre-sales ou encore des équipes techniques sur les sujets plus complexes.

Il y a enfin un vrai enjeu de collaboration entre les Commerciaux et les Customer Success. Ces derniers participent souvent au process de vente chez Partoo afin de donner de la visibilité aux prospects sur l’onboarding et la manière dont ils seront accompagnés s’ils décident de travailler avec nous.

Mais il y a plus important. Une fois signé, un client passe en effet des mains du commercial, aux mains du Customer Success. Et ce passage n’est pas toujours si facile.

On arrive ici à un point clé de motivation des équipes commerciale : la satisfaction client !

Cela peut paraitre paradoxale mais c’est un point sur lequel il est indispensable d’être très attentif. Pour être réellement motivé, un sales doit avoir une entière confiance dans le produit vendu ! Si pour chaque client qu’il signe, le sales reçoit des mauvais retours après la mise en place de la solution, sa motivation sera directement affectée. Au contraire, voir un client très satisfait ajoutera un vrai boost de motivation !

Chez Partoo, nous avons la chance d’avoir une forte satisfaction client, mais c’est un sujet sur lequel nous redoublons d’effort car la satisfaction est un combat de tous les jours.

9/ Former et accompagner le développement

La motivation d’une équipe passe aussi par l’apprentissage ! Plus les commerciaux auront le sentiment d’apprendre et de progresser dans leur métier plus ils seront engagés dans le projet.

Le focus sur la formation chez Partoo

Dès le début de Partoo, nous avons cherché à perfectionner nos méthodes de vente que ce soit en échangeant avec des homologues dans d’autres sociétés, en lisant des articles ou des livres spécialisés (ex. Spin Selling, Sales Acceleration Formula) ou encore en partageant des bonnes pratiques en interne.

Par la suite, nous avons formalisé cette connaissance dans notre base de Knowledge Interne et avons parfois partagé ces retours d’expérience que ce soit sur la phase de découverte ou sur la démo produit.

Face à nos besoins forts en recrutement, Vincent Coirier, Head of Sales WW chez Partoo a décidé de beaucoup miser sur la formation pour développer une marque employeur forte chez Partoo. Il s’est notamment appuyé sur la méthode MEDDIC pour accompagner et former les équipes commerciales à l’analyse de leurs opportunités.

Vincent a d’ailleurs lancé un side-project autour de la formation : Train My Team qui regroupe une cinquantaine de Heads of Sales de la communauté sont mis en relation afin de former leurs équipes mutuelles.

Chez Partoo, nous sommes aussi à l’affut des nouvelles tendances et méthodes sales, que ce soit la vente « consultative », le « multi-threading » ou les stratégies d’inbound to ounbound (chacun de ces concepts pouvant faire l’objet d’un article à part entière).

L’entraide et l’accompagnement des managers

Faire de la vente est un travail d’équipe comme nous le disions dans le premier paragraphe de cet article. Pour progresser, les différents sales doivent se donner des conseils !

The “Sales Acceleration Formula” explique comment chaque sales top performer a une sorte de super-pouvoir qui lui permet de vendre plus que les autres : le relationnel, l’organisation, la capacité à convaincre, la connaissance très pointue du produit… Dans un environnement ou chacun a des compétences complémentaire il est donc extrêmement important de favoriser l’entraide.

En parallèle, le rôle du manager peut s’apparenter à celui d’un coach : lors des « Portfolio Review » hebdomadaires, chaque sales va avoir la possibilité de revoir ses opportunités en cours avec son managers et de recevoir des conseils. Cela permet aux managers de garder un contact proche avec leurs équipes, leur apprendre des bonnes pratiques mais aussi débloquer des situations en apportant leur soutien, ou en allant chercher des compétences additionnelles (Customer Success, Pre-sales, tech…)

10/ Donner des perspectives de carrière

Le dernier sujet très important dans la motivation des équipes est bien sûr la capacité à se projeter dans l’entreprise sur le long terme. Et pour cela il est nécessaire de proposer des perspectives de carrière aux différents employés.

L’exemple de Salesforce

En discutant avec les équipes de Salesforce, j’ai découvert comment ce sujet pouvait être une vraie source de motivation pour les équipes et amener les meilleurs profils à rester plus longtemps dans l’entreprise.

Chez Salesforce il existe ainsi des dizaines de postes de Sales différents, allant du Business Analyste en charge de remplir les données dans le CRM, jusqu’au sales Enterprise en charge des contrats stratégiques à plusieurs millions. Chaque étape du « Carrere path » peut être validée, non pas en fonction du temps passé, mais en fonction de l’atteinte de KPIs, comme le nombre de rendez-vous pris ou le nombre de signature. L’évolution professionnel ne se fait plus que par l’experience mais par les « achievements ». Par ce procédé, certains sales pourront passer au grade suivant en 1 an, quand d’autres mettrons plus de 2 ans à l’atteindre.

Chaque effort vous rapproche de votre promotion, vous motive et vous projette plus longtemps dans l’entreprise !

Quelle application en scale-up ?

Chez Partoo, nous n’avons clairement pas la maturité de Salesforce et nos Carrere Paths son bien moins définis. Cependant, en fonction de l’expérience et de la performance, nous proposons de belles évolutions de carrière :

• Certains sales deviennent team leads ou managers
• D’autres vont sur des deals plus internationaux
• Certains se voient confier les deals stratégiques
• Enfin, d’autres changent de postes pour rejoindre d’autres équipes –  c’est le cas par exemple de Sébastien passé de Sales à Product

Chez Partoo, nous avons très tôt essayé d’appliquer une idée importante sur les créations de nouveaux postes (spécialisation ou management) : nous essayons de ne pas nominer quelqu’un en particulier pour un poste, mais que la prise de poste par un des employés se fasse naturellement et soit une évidence pour tous ! Cela peut se résumer par : « un poste de manager, ça ne se donne pas, cela se prend », d’où l’expression « prendre son poste ».

Dans une start-up en croissance, le nombre d’opportunités de carrière est multiplié et c’est un vrai facteur de motivation : les équipes doivent comprendre que la sur-performance n’impacte pas que leur salaire, mais impacte aussi leur carrière à court terme !

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J’arrive à la fin de cet article… mais j’ai le sentiment de n’avoir parlé que de quelques levier de motivation des équipes Sales !

Comme à chaque fois, je fais donc appel à tous les managers de scale-ups qui souhaitent contribuer à Tribes : si cet article vous a plu et que vous avez des expériences à partager, écrivez-nous pour devenir contributeur de Tribes et publier vos témoignages dans notre blog.

Vous pouvez aussi commenter cet article pour nous faire vos retours !