Rappel : Lever pour lever est inutile. #CaptainObvious.
Certaines boîtes n’en auront d’ailleurs jamais besoin. D’autres en auront besoin pour se doter d’un premier outil de production ou passer la seconde face à une concurrence accrue.
Rappel 2 : on n’a pas tous les mêmes proches.
Certains ont des proches plus fortunés que d’autres. N’empêche qu’avec la méthode que j’ai suivi, vous pourrez tous récolter une certaine somme sans mettre vos proches en difficulté et dans un délai très court.
Avez-vous vraiment besoin de lever ?
Je vais passer vite là-dessus, car c’est du vu et revu. Mais au moins ce sera dit : quand vous levez des fonds, vous devez savoir pourquoi. Au moment où nous avons cherché à lever des fonds, cela faisait plus de 2 ans qu’on était sur le projet – OuiSpoon à l’époque, une plateforme d’activités entre collègues qui a désormais évolué pour devenir Fasterclass.
Pendant la 1ère année et demie, on avait bossé gratuitement, sans se payer. On était 3 fondateurs, et on était retourné habiter chez nos parents. On faisait des missions de freelance à l’occasion pour avoir quelques revenus. Puis on a eu nos premiers clients, et des beaux noms : EDF, Generali, SoftBank Robotics… Ça devenait sérieux, on a recruté notre premier CDI, pris des bureaux chez ParisTech Entrepreneurs, et il était temps d’accélérer face à une concurrence qui se faisait de plus en plus rude à l’époque, souvenez-vous : Never Eat Alone, Random Coffee, Comeet…
En août 2018, je me débrouille pour avoir un rendez-vous avec Isabelle de Baillenx, présidente du très réputé fonds d’amorçage FA Dièse. L’objectif était de savoir si nos avancées nous permettaient de lever des fonds. Je me prépare comme jaja. Avec mes associés, on fait un énorme pitch deck d’une 50aine de slides (cf joint) avec tous les détails, et je le lui présente.
Son retour ? On a de belles premières réussites, de beaux premiers clients, mais on n’est pas encore assez matures pour lever des fonds. Elle nous conseille de faire une espèce de “bridge” de quelques dizaines de milliers d’euros en Love Money, c’est-à-dire avec nos proches, et de revenir vers elle dans 6 mois avec les KPI que l’on prévoit d’obtenir.
L’opération “Love Money” était lancée. Et elle fut bien plus fructueuse que prévu grâce aux 4 règles de base que nous nous sommes fixées.
Première étape : lister son réseau
Opération Destruction de croyance limitante : “J’ai pas de réseau”. FAUX.
On a tous du réseau. Certains plus que d’autres, certes. Mais on a tous un minimum de réseau. Nous étions 3 associés. Nous avons méthodiquement listé, pour chacun d’entre nous :
- Nos frères et sœurs
- Parents
- Oncles / tantes
- Grands-parents
- Cousins proches et éloignés
- Amis (enfance / collège / lycée / prépa / fac / école)
- Parents d’amis
- Amis de parents / de famille.
On est rapidement arrivés à une centaine de proches par associé. Il fallait désormais les contacter. Le plus simple et efficace : l’e-mail. Cet e-mail respectait 4 règles aussi simples qu’incontournables.
Les 4 règles pour une levée de fonds en Love Money réussie
Voici les 4 règles que nous avons mis un point d’honneur à respecter. En les suivant de façon quasi-militaire, aucune raison que cela ne se passe pas comme prévu pour vous aussi.
Règle 1 : traitez vos proches avec autant de sérieux qu’un VC
Ce n’est pas parce qu’il s’agit de vos proches qu’il faut être moins rigoureux. Bien au contraire. Vous ne voulez pas vous embrouiller avec vos proches. Donnez-leur toutes les billes pour pouvoir choisir en connaissance de cause. Ils seront impressionnés par votre sérieux, et ça leur donnera d’autant plus envie et confiance pour investir en vous. Parce que oui, à travers votre projet, c’est en vous qu’ils investiront.
Autant de sérieux qu’avec un VC, ça veut dire par exemple qu’on a contacté individuellement, 1 par 1, nos contacts par e-mail. On évite de passer par un gros cci qui spamme tout le monde. Ils ont compris qu’on s’adressait spécifiquement à eux.
Ca veut dire qu’on leur a aussi envoyé notre “Executive Summary” pour qu’ils aient un récap de notre business, de la quantité d’argent que l’on cherche, à quoi elle servira, ainsi que notre gros pitch deck de 50 slides pour avoir toutes les infos y compris les possibilités d’exit.
Enfin, ça veut dire qu’on leur donne des deadlines pour une réponse de principe et un ticket d’entrée.
Règle 2 : donnez un ticket d’entrée minimum
Cette partie est assez tricky. Il y a deux choses à bien avoir en tête pour définir son ticket d’entrée : la capacité d’investissement de votre réseau et le fait qu’ils investiront en vous, pour vous montrer leur soutien.
- Votre réseau voudra avant tout vous montrer son soutien. Cela veut dire que 80% des gens qui investiront en vous le feront en mettant le ticket d’entrée. Cela soulagera leur conscience : ils vous ont montré leur soutien, et ont pris le risque minimum.
Conséquence : Vous ne maximiserez pas votre levée si vous mettez un ticket d’entrée trop bas. 100 x 100 €… ça fait seulement 10 000 €. Tout ça pour ça ? Bof. - Votre réseau est plus ou moins aisé. Si vous tapez trop haut avec votre ticket d’entrée, vous dissuaderez votre réseau qui ne sera pas capable d’investir.
Exemple : avec un ticket d’entrée à 1M €, personne ne sera proche de pouvoir investir, et tout le monde passera son tour. 1 000 000 € x 0 =… 0 €.
L’idée est donc, en connaissant votre réseau, de trouver le ticket d’entrée minimum pour maximiser votre levée de fonds en Love Money. De notre côté, on a fixé le ticket d’entrée à 20 000 €. 5 personnes à 20k € et ça fait déjà 100 000 € de trouver.
Ceux qui n’ont pas de quoi investir le ticket minimum mais qui veulent vous soutenir malgré tout vous contacteront en vous demandant s’ils peuvent investir une somme moindre. Évidemment, vous accepterez 🙂
Règle 3 : laissez peu de temps pour avoir une réponse de principe
Vous êtes une startup. Vous avez besoin que ça aille vite, et vos proches le comprendront tout à fait. Ils trouveraient même le contraire surprenant.
L’idée n’est pas de demander de faire les démarches en quelques jours, mais simplement d’avoir une réponse de principe rapide. Laissez 1, 2 semaines maximum. La question est simple : es-tu intéressé d’investir dans mon projet, et si oui, quel montant ?
Une à deux semaines, c’est amplement suffisant pour vos proches pour savoir s’ils sont intéressés d’investir et quel montant. Vous verrez les détails avec eux plus tard.
PS : pour certains proches, nous avons même laissé 48h seulement pour donner une réponse de principe. C’est oui ou merde, mais au moins, on est rapidement fixés 🙂
Règle 4 : Les prévenir que l’investissement est extrêmement risqué.
Vous ne voulez surtout pas que vos proches aient des problèmes financiers à cause de vous. Le meilleur moyen de le faire est de les prévenir noir sur blanc que l’investissement est extrêmement risqué et qu’ils ne doivent investir qu’un montant qu’ils sont prêts immobiliser pendant plusieurs années, voire à perdre si l’aventure se passe mal.
C’est un moyen de vous protéger et de vous assurer de ne pas subir une pression quotidienne trop importante.
Résumé des règles en un template mail
Résultat des courses
Après une grosse semaine, nous avions 180 000 € de promesse d’investissement. Nous avons effectué une unique relance au bout de 10 jours. Après 2 semaines, nous avions dépassé l’objectif que nous nous étions fixé de 200 à 300k €.
Certains proches nous ont mis en contact avec des business angels qui, pour investir, ont dû respecter notre calendrier et agir vite car nous avions déjà atteint notre objectif – ce qui nous rendait d’autant plus attractif.
Au bout d’un mois, nous avions 510 500 € de promesses d’investissement, business angels inclus. Avec la valorisation pré-levée prévue de 1M €, nous devions céder 33,8% du capital. Je suis retourné voir Isabelle de Baillenx, Présidente du fonds d’amorçace FA Dièse, pour savoir ce qu’elle en pensait. Elle a été catégorique : il est inenvisageable de céder plus de 25% à un premier tour de table. Les fonds ne seraient pas prêts à investir aux tours suivants car les fondateurs ne seraient plus suffisamment intéressés.
Nous avons donc exposé la situation aux intéressés :
Jusqu’à 335 000 €, nous aurions une valorisation “pré-levée” de 1M € comme stipulé dans mon e-mail de contact.
Pour 200 000 € cela correspondrait à céder 16,7% du capital. Pour 300 000 € on arriverait à 23,1% du capital. Pour 335 000 €, on atteindrait les 25%.
Au-delà, nous resterions bloqués à 25% et les investisseurs se dilueraient entre eux, car dans notre intérêt comme dans le leur, il ne faut pas dissuader un futur investisseur/acheteur.
Nous leur avons ensuite posé la question : voulez-vous vous rétracter ou voulez-vous maintenir votre investissement ?
Conformément à ce qui est dit dans la règle n°2, tous les investisseurs ont voulu marquer leur soutien et aucun investisseur ne s’est rétracté. Voici donc le résultat final des investissements avec un ticket d’entrée souple à 20k € avec réponse de principe sous 2 semaines.
On remarquera que certaines personnes ont demandé la permission de se mettre à 2 pour atteindre les 20k €, ce qui explique de nombreux 2x10k €, ou encore un 15k+5k. Mais certains ont aussi tout simplement investi 2k, 5k ou 6.5k € car c’était la somme qu’ils pouvaient “se permettre de perdre”, cf règle n°4.
Tip Montage : comment regrouper les investisseurs ?
Il est préférable de ne pas voir 40 actionnaires au capital de l’entreprise.
Pourquoi ?
1- C’est compliqué à gérer dès que vous voulez faire quelque chose qui nécessite de faire signer les actionnaires. Pour vous, comme pour ceux qui ont investi en vous, cela peut devenir lourd.
2- Dans l’optique d’une levée de fonds ultérieure, ça peut faire flipper un investisseur “classique” de voir 40 actionnaires qui peuvent parfois agir de manière irrationnelle.
Pour pallier ces deux écueils, il faut créer une nouvelle SAS qui fera office de holding. Cette SAS regroupera tous les investisseurs. Vous en êtes le président.
Cette SAS investira ensuite dans votre entreprise en prenant le % adéquat (chez nous 25%).
Ainsi, pour un éventuel VC, au lieu d’avoir 36 investisseurs au capital de votre entreprise, il y a seulement les fondateurs + une holding présidée par un des fondateurs. C’est beaucoup plus rassurant.
PS : aujourd’hui, créer une SAS se fait en quelques heures. Ce n’est pas une démarche compliquée, et elle vous sera très bénéfique pour la suite. Si vous ne savez pas comment vous y prendre, regardez du côté de CaptainContrat ou LegalStart 🙂
Effet de levier : on ne prête qu’aux riches
C’est au moment même où vous n’aurez plus besoin d’argent qu’il faudra aller en chercher plus. Car oui, l’adage “on ne prête qu’aux riches” est tout ce qu’il y a de plus vrai. Profitez-en.
Suite à cette levée de fonds de 500k €, le projet est entré dans une nouvelle dimension, bien plus crédible aux yeux de différents réseaux et banques. Nous avons dans la foulée :
- rejoint le Réseau Entreprendre Paris, dont le plus gros atout est l’accompagnement, tous les mois, par un mentor d’exception, mais qui permet aussi d’obtenir un prêt d’honneur. Nous avons obtenu 30k € de prêts d’honneur grâce au Réseau Entreprendre.
- obtenu 150k € d’emprunts auprès d’HSBC
- obtenu 100k € d’emprunts auprès de la BPI
Total : 280k € d’emprunts supplémentaires à des taux très bas.
Il s’est écoulé au total 3 mois entre le premier e-mail de levée de fonds que nous avons envoyé et l’arrivée de la totalité des 510 500 € sur le compte courant de notre entreprise. Surtout à cause des lenteurs administratives entre la banque, le Greffe, et le SIE -si on ne prend en compte que les virements, en 6 semaines tout était réceptionné.
Puis il a fallu 2 mois supplémentaires pour obtenir 280 000 € d’emprunts. Soit près de 800k € en 5 mois grâce à nos proches et sans altérer la gouvernance de l’entreprise.
Même dans nos rêves les plus fous, nous n’avions pas osé l’imaginer.
À vous de jouer.
