Les Intent Signals : comment capter vos prospects au bon moment

Le cold calling est devenu une tâche compliquée. Il semble que plus personne ne supporte d’être démarché par un inconnu. En conséquence, les taux de réponse chutent, et les prospects sont de plus en plus difficiles à atteindre. Mais alors, comment s’adresser à eux sans les ennuyer ? La réponse se trouve peut-être dans les “intent signals”, ces petits indices qui indiquent le moment opportun pour approcher un prospect.

Dans cet article, nous allons examiner ce que sont ces fameux intent signals, comment ils fonctionnent, et comment vous pouvez les utiliser pour optimiser votre prospection et mieux comprendre ce que vos prospects recherchent réellement.

Qu’est-ce qu’un intent signal ?

Un intent signal, c’est un peu comme un clin d’œil que vous fait un prospect sans le dire ouvertement. Ce sont des indices simples qui montrent un intérêt potentiel pour vos produits ou services. Ils vous aident à savoir quand agir et comment approcher le prospect au bon moment. Par exemple, imaginez que vous êtes une entreprise de goodies et que vous voyez qu’une autre entreprise s’apprête à fêter son anniversaire. N’est-ce pas le moment parfait pour lui proposer des articles personnalisés pour marquer l’occasion ?

On peut enrichir ces intent signals en ajoutant deux éléments qui permettront d’affiner encore plus votre approche…

Intent signals : Signaux Explicites vs Implicites

Alors, pour enrichir nos fameux intent signals, il est temps de parler des signaux explicites et implicites. Mais qu’est-ce que ça signifie exactement ? Et comment cela s’applique-t-il à notre entreprise de goodies ?

Signaux explicites :

Les signaux explicites sont comme des panneaux lumineux sur l’autoroute de la prospection. Ce sont des actions claires que le prospect entreprend, montrant un intérêt direct pour vos produits ou services. En gros, c’est quand il vous fait un signe de la main en disant : “Hé, par ici !”. Par exemple :

• Commentaire sur vos posts LinkedIn, montrant qu’il s’intéresse à ce que vous faites.
• Demande d’informations ou de démo de votre produit.
• Participation à un webinaire que vous organisez.
• Visite de votre profil ou de votre site internet, avec téléchargement de ressources.
• Publication d’offres d’emploi dans votre secteur d’activité, indiquant un besoin imminent.

Signaux implicites :

Les signaux implicites, c’est un peu comme un clin d’œil discret. Ce sont des comportements plus subtils qui suggèrent un intérêt potentiel, mais sans le dire ouvertement. Par exemple :

• Suivre votre page LinkedIn sans forcément interagir.
• Visites répétées de certaines pages de votre site sans conversion immédiate.
• Levée de fonds récente par l’entreprise, ce qui signifie qu’elle dispose peut-être de nouveaux budgets à allouer.
• Centres d’intérêt ou activités qui correspondent à vos offres (par exemple, participation à des événements liés à votre secteur).
• Entreprise nouvellement créée (par exemple, depuis deux mois), qui aura probablement besoin de goodies pour se faire connaître.

Illustration avec l’entreprise de goodies :

Pour bien saisir la différence, prenons notre entreprise de goodies en exemple. Voici un petit tableau pour mettre tout ça au clair 😊

Type de signal	Description	Exemple pour l’entreprise de goodies
Signaux explicites	Actions claires montrant un intérêt direct pour vos produits/services.	– L’entreprise demande un devis pour des goodies personnalisés.- Elle télécharge votre catalogue depuis votre site web.- Inscription à votre newsletter, montrant un intérêt pour vos actualités.- Participation à un salon professionnel où vous exposez, et visite de votre stand.- Contact direct via votre site pour poser des questions sur vos produits.
Signaux implicites	Comportements discrets suggérant un intérêt potentiel.	– Elle vient de lever des fonds (elle va avoir besoin de recruter et d’une marque employeur au top : goodies, etc.).- Annonce d’un rebranding ou changement de logo (besoin de nouveaux goodies avec la nouvelle identité visuelle).- Ouverture de nouvelles succursales ou bureaux (besoin potentiel de matériel promotionnel).- Célébration d’un jalon important, comme un 10e anniversaire (occasion idéale pour proposer des articles commémoratifs).

Exemples d’Intent Signals dans le B2B

Pour mieux saisir comment les intent signals fonctionnent dans le monde du B2B, rien de tel que quelques exemples.

1. Entreprise SaaS

Imaginez une entreprise SaaS proposant un logiciel de gestion de projets. Vous remarquez qu’un prospect visite à plusieurs reprises votre page de tarification et celle de la démo. On dirait qu’il hésite, un peu comme quelqu’un devant un buffet qui ne sait pas par où commencer.

Ce que cela signifie :

• Signal d’intention fort : Le prospect est en phase d’évaluation et envisage sérieusement d’acheter.
• Prêt à prendre une décision : Les visites répétées indiquent qu’il compare peut-être les options ou attend une raison de passer à l’action.

Actions à entreprendre :

• Proposition personnalisée : Envoyez-lui un email adapté, proposant une démo personnalisée pour répondre à ses besoins spécifiques.
• Offre spéciale : Offrez une remise limitée dans le temps ou des fonctionnalités premium en bonus pour l’inciter à sauter le pas.
• Assistance proactive : Proposez votre aide pour répondre à d’éventuelles questions ou préoccupations.

2. Entreprise de Recrutement

Vous travaillez pour un cabinet de recrutement spécialisé. Vous remarquez qu’une entreprise vient de publier plusieurs offres d’emploi pour des ingénieurs, des développeurs et des spécialistes IT. Tiens, ça sent l’expansion ou la transformation digitale, non ?

Ce que cela indique :

• Expansion future : L’entreprise prévoit de grandir et a besoin de nouveaux talents.
• Digitalisation : Elle investit dans des compétences technologiques, signe d’une volonté de moderniser ses opérations.

Actions à entreprendre :

• Proposer vos services RH : Contactez-les pour voir comment vous pouvez les aider à trouver les meilleurs candidats.
• Offrir des solutions IT : Si vous avez des services ou partenaires dans le domaine IT, c’est le moment de les présenter.
• Partager des ressources : Envoyez-leur des guides ou études sur les tendances du recrutement dans leur secteur.

3. Éditeur de Logiciels CRM

Supposons que vous êtes un éditeur de logiciels CRM. Vous remarquez qu’un professionnel assiste régulièrement à vos webinaires sur l’automatisation des ventes. Il pose des questions, télécharge vos ressources… Bref, il est bien engagé.

Ce que cela révèle :

• Recherche active de solutions : Il est clairement à la recherche d’outils pour optimiser ses processus de vente.
• Intérêt soutenu : Sa participation régulière montre qu’il est sérieux dans sa démarche.

Actions à entreprendre :

• Inviter à une démo ciblée : Proposez-lui une démonstration de votre CRM en mettant l’accent sur les fonctionnalités d’automatisation.
• Partager des success stories : Montrez-lui comment d’autres entreprises similaires ont bénéficié de votre solution.
• Offrir un essai gratuit : Rien de tel qu’une expérience directe pour le convaincre.

Comment savoir ce que mes prospects recherchent ?

Comprendre ce que vos prospects ont en tête peut sembler un défi, mais avec la bonne méthode, c’est tout à fait faisable. Suivez ces étapes, accompagnées d’un exemple qui nous servira de fil conducteur.

Étape 1 : Définir votre cible

Avant de vous lancer, il est important de savoir à qui vous vous adressez. Commencez par analyser votre CRM pour identifier les secteurs les plus présents parmi vos clients actuels et les besoins qu’ils ont exprimés. Cela vous permettra de créer des “buyer personas“, des portraits types de vos clients idéaux.

Exemple : Vous êtes une entreprise qui propose un logiciel de gestion de projets. Vos clients principaux sont des agences de marketing qui cherchent à améliorer la collaboration entre leurs équipes dispersées.

Étape 2 : Explorer les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont une mine d’informations pour comprendre les intérêts de vos prospects. Sur LinkedIn ou X, recherchez les entreprises et les personnes correspondant à vos buyer personas. Surveillez les mentions, les likes et les partages liés à votre domaine.

Exemple : Vous remarquez qu’une agence de marketing nommée CréaMarket partage régulièrement des articles sur les défis de la gestion de projets à distance et commente des posts sur les nouvelles méthodes de collaboration.

Étape 3 : Suivre le comportement sur votre site web

Votre site web peut vous donner de précieux indices. Regardez quelles pages sont visitées le plus souvent. Si un visiteur consulte plusieurs fois votre page de tarifs ou télécharge des ressources spécifiques, c’est un signe d’intérêt.

Exemple : CréaMarket a visité trois fois votre page de tarification cette semaine et a téléchargé votre ebook sur la collaboration efficace en équipe.

Étape 4 : Repérer les événements clés de votre cible

Soyez attentif aux actualités de vos prospects. Une levée de fonds, un lancement de produit ou une expansion peuvent indiquer qu’ils ont de nouveaux besoins.

Exemple : CréaMarket vient d’annoncer l’ouverture d’un nouveau bureau à Lyon et prévoit de recruter des collaborateurs supplémentaires. C’est peut-être le moment idéal pour proposer une solution facilitant la gestion de projets entre différents sites.

Étape 5 : Utiliser des outils de suivi et d’enrichissement de données

Pour mieux comprendre vos prospects et détecter les signaux d’intention, il est temps de faire appel à quelques outils : 

Outils pour identifier les entreprises qui visitent votre site :

Clearbit : 

Cet outil vous permet de découvrir quelles entreprises visitent votre site web, même si les visiteurs ne remplissent pas de formulaire de contact. En enrichissant les adresses IP avec des données d’entreprise, Clearbit vous indique qui s’intéresse à vous.

Données fournies par Clearbit :

• Nom de l’entreprise
• Secteur d’activité
• Taille de l’entreprise
• Pages visitées sur votre site
• Poste du visiteur (si disponible)

LoneScale : 

Cet outil vous aide à identifier en temps réel les entreprises qui visitent votre site. Il fournit des informations détaillées pour personnaliser votre approche commerciale.

Données fournies par LoneScale :

• Nom de l’entreprise
• Secteur d’activité
• Informations de contact clés
• Comportement de navigation sur votre site

Outils pour capter les signaux de mouvement au sein des entreprises :

Mantiks : 

Cet outil détecte les nouveaux recrutements et les mouvements internes au sein des entreprises. Si une entreprise commence à embaucher massivement, c’est un signe qu’elle est en phase de croissance ou de transformation.

Informations fournies par Mantiks :

• Postes récemment pourvus
• Départements en expansion
• Changements organisationnels

Clay et Persona.ai : 

Ces plateformes collectent une multitude de signaux, comme les recrutements, les levées de fonds, les changements de postes clés, etc. Elles vous offrent une vue d’ensemble des mouvements au sein des entreprises.

Informations accessibles via Clay/Persona.ai :

• Levées de fonds récentes
• Ouvertures de nouveaux bureaux
• Activités sur les réseaux sociaux professionnels
• Centres d’intérêt et engagements en ligne

Amplemarket 

Cette plateforme combine l’enrichissement de données, l’automatisation des ventes et l’intelligence artificielle pour vous aider à identifier les signaux d’intention. Elle fournit des informations sur les prospects, comme les changements de poste, les recrutements ou les levées de fonds, et automatise votre prospection pour engager les bonnes personnes au bon moment.

Fonctionnalités d’Amplemarket :

• Enrichissement des profils de prospects
• Détection des signaux d’achat et d’intention
• Automatisation des campagnes d’emailing et de suivi
• Intégration avec votre CRM

coldIQ : 

Cet outil est conçu pour vous aider à identifier les signaux d’intention de vos prospects en analysant diverses sources de données. Il vous permet de comprendre quand une entreprise est prête à acheter et quel est le meilleur moment pour la contacter.

Ce que coldIQ peut vous offrir :

• Analyse des comportements en ligne des prospects
• Identification des entreprises en phase d’achat actif
• Informations sur les besoins spécifiques des prospects
• Recommandations pour personnaliser votre approche commerciale

Informations	Détails	Outils utilisés
Entreprise visiteuse	CréaMarket	Clearbit, LoneScale
Pages visitées	Tarifs, Ebook sur la collaboration, Page produit	Clearbit, LoneScale
Poste du visiteur	Directeur des Opérations	Clearbit
Secteur d’activité	Agence marketing digital	Clearbit, LoneScale
Taille de l’entreprise	50-100 employés	Clearbit, LoneScale
Mouvements détectés	Recrutement de nouveaux membres	Mantiks
Levée de fonds récente	Oui, 2 millions d’euros	Clay, Persona.ai
Technologies utilisées	Logiciel de gestion de projets	Amplemarket
Activités sur les réseaux sociaux	Partage d’articles sur la collaboration à distance, engagement sur des posts liés à la gestion de projet	Clay, Persona.ai
Intérêts identifiés	Recherche de solutions pour améliorer la collaboration entre équipes distantes	coldIQ
Niveau d’intention d’achat	Élevé (montre des signes qu’ils sont prêts à investir dans une nouvelle solution)	coldIQ
Objectif probable	Améliorer la gestion de projet et la collaboration en interne	Analyse globale

En utilisant ces outils, vous obtenez une image claire de votre prospect. Vous savez que CréaMarket :

• Visite régulièrement votre site, surtout les pages sur les tarifs et les fonctionnalités de collaboration.
• A un Directeur des Opérations qui s’intéresse à vos services.
• Est une agence de marketing digital en croissance, avec 50-100 employés.
• Recrute activement, signe qu’elle se développe (info via Mantiks).
• A récemment levé des fonds, ce qui suggère qu’elle a les moyens d’investir (info de Clay/Persona.ai).
• Utilise un logiciel de gestion de projets basique, donc peut-être à la recherche d’une meilleure solution (donnée par Amplemarket).
• Montre un intérêt élevé pour l’achat d’une nouvelle solution, grâce à l’analyse de coldIQ.
• Est active sur les réseaux sociaux sur des sujets liés à la collaboration et la gestion de projet (observé via Clay/Persona.ai).

Étape 6 : Adapter votre approche en fonction des informations

Avec toutes ces informations en main, vous pouvez personnaliser votre démarche pour qu’elle résonne vraiment avec les besoins de votre prospect.En combinant ces étapes, vous pouvez construire une stratégie robuste pour comprendre et anticiper les besoins de vos prospects. C’est un travail d’orfèvre qui demande de la précision, mais les résultats en valent la peine.