On se souvient tous des vendeurs en porte à porte ou des commerciaux dans la « board room » dans le loup de wall street qui appelaient tous les numéros de l’annuaire armés de leur téléphone.
Les méthodes et process commerciaux ont beaucoup évolué depuis. Notamment avec l’avènement du numérique, et l’ère du Marketing Digital poussant l’expérience prospect/client à son paroxysme grâce à des techniques de Growth Hacking, de nouvelles technologies, et autres. Aujourd’hui, toutes les entreprises et leurs salariés sont sur Internet, sur LinkedIn, Twitter, etc… Il est donc de plus en plus facile de connaître leur vie, leurs habitudes, et leurs besoins en un rien de temps, lorsque l’on sait où chercher.
Lorsque j’ai commencé ma carrière de commercial, j’ai cherché les méthodes les plus répandues sur le marché pour générer un maximum d’opportunités commerciales. J’ai lu des livres et écouté des podcasts de référence. Et j’ai networké avec beaucoup de commerciaux de tout secteur et ayant des cibles et des produits/services tous différents les uns des autres.
Ce que j’ai pu remarquer, c’est qu’en général beaucoup d’efforts sont consacrés à la génération de Leads qualifiés pour qu’ensuite, une fois touché, le prospect puisse être contacté par un commercial pour débuter un cycle de vente qui mènerait à une signature.
Ce qui veut dire que nous sommes passés de jadis, un commercial qui n’avait que le prénom, le nom et le numéro ou l’adresse du prospect pour débuter un cycle de vente, à aujourd’hui où le prospect, que l’on connaît déjà sur le bout des doigts (n° portable, santé de la société, âge, fonction, idéologie, …), vienne presque tout seul à nous pour qu’on lui vende nos services.
Mais la vraie question que je me pose c’est : a-t-on vraiment besoin de tout cela pour vendre ? Est-ce que notre téléphone et notre sens conversationnel ne suffisaient-ils pas ?
Comment est-ce que nos prédécesseurs faisaient pour vendre quelque chose à quelqu’un sans vraiment le connaître ? Et est-ce que nous ne pourrions pas allier ces performances conversationnelles aux outils surpuissants que nous possédons aujourd’hui pour optimiser son coût d’acquisition client ?
Dans cet article, j’aimerais vous dévoiler la méthode de prospection que nous avons mise en place chez Empowill et qui nous a permis de quadrupler notre MRR en seulement quelques mois. Cette méthode est principalement basée sur des techniques de Cold Calling revisitées et mises au bout du jour. Toutes ces techniques sont couplées d’un investissement minimal sur de la lead Generation et sur les contenus de prospection à la fois en terme de temps passé, mais aussi de budget dépensé. Ce modèle adapté au B2B, permet de générer une vingtaine de rendez-vous par semaine par Sales pour une cible TPE, PME et ETI et une dizaine pour une cible grand compte. Bien sûr, tout ça dépend de votre ICP et de votre persona et LA méthode ultime n’existe pas. Il existe toutefois LA méthode ultime pour votre produit, votre marché, votre persona.
📰 Lead Generation, et si la surqualification n’était qu’accessoire ?
Pourquoi passe-t-on autant de temps à générer des leads ?
Parce qu’il est toujours plus aisé d’adresser un prospect que l’on connaît sur le bout des doigts pour s’assurer qu’il pourrait avoir besoin de nous et que l’on pourrait l’aider. Pourtant, un lead augmente notre coût d’acquisition client. D’ailleurs, le coût d’acquisition client moyen dans le secteur technologie/software est de 346€ (Source : Kurt Kummerer).
Pour faire simple –> CAC = (Argent + Temps passé) / Nombre de clients acquis
Alors comment pourrions-nous optimiser ce facteur ?
On voit l’apparition d’une infinité d’outils de lead génération, de prospection automatisée, ou encore de growth hacking qui ont pour but de collecter un maximum d’infos sur nos prospects et de les mettre dans un funnel de conversion ultra-poussé… Mais ne serait-il pas possible de connaître son persona à tel point que l’on arrive, sans ces outils, à dégager un pattern de compréhension sur son quotidien, ses besoins, ses envies qui fonctionne pour 80% du temps ?
En tant que commercial vous connaissez déjà votre persona, vous connaissez ses souffrances, ses attentes, ses envies, ses craintes voire même ses (mauvaises) expériences passées avec des produits comme le vôtre. Pourquoi ne pas simplement l’appeler pour lui dire que vous partagez ses revendications et ainsi lui proposer de l’aider ? Encore une fois, cela peut paraître simple, et finalement, nous sommes si peu à le faire aujourd’hui.
☎ Cold Calling, comment s’adresser à son persona le plus efficacement possible ?
De plus en plus délaissé, le cold calling peut s’avérer être une arme de vente redoutable !
Pour vous donner un aperçu, en moyenne, avec une semaine à 300-350 calls je suis capable d’obtenir 20 rendez-vous de démonstration. Sans compter les rendez-vous de découverte obtenus lorsque je n’ai pas réussi à qualifier suffisamment le prospect.
Dans cette partie, je ne vais pas vous parler du cold calling standard, mais plutôt d’une technique de calling que nous avons développée chez Empowill et que nous avons appelée : Cold Discovery.
🤔 Le Cold Discovery, qu’est-ce que c’est ?
Cycle de vente basé sur le Cold Calling standard :
Cold Calling –> Discovery Call –> Présentation –> Follow-up –> Closing
Cycle de vente basé sur le Cold Calling avec la méthode Cold Discovery :
Cold Discovery –> Présentation –> Follow-up –> Closing
Le Cold Discovery est un mix entre le Cold Calling et le Discovery Call. L’idée, ici, est de transformer un Cold Calling en Discovery Call quand cela est possible.
Quand cela est-il possible ? C’est-à-dire ?
Si vous faites déjà du cold calling, vous avez surement déjà eu ce type d’échange :
« – Bonjour Monsieur X, Antoine de la société Empowill, je ne vous dérange pas j’espère ?
– Euh… si je suis sur un gros dossier là…
– Ah mince, quand est-ce que je pourrais vous rappeler ?
– Mais c’est pourquoi ? »
Et voilà, c’est dans cette configuration que vous pouvez enclencher un Cold Discovery.
Le but de cet exercice est de qualifier le prospect directement, sans avoir à passer par une étape de découverte. Cette technique demande donc de l’adaptabilité, un excellent conversationnel et une bonne connaissance des enjeux de votre prospect.
🥋 Les règles du jeu
- Un Cold Discovery ne dure pas plus de 10-15 minutes (ma moyenne : 7-8min)
- Votre temps de parole constitue 35% de l’échange alors que le prospect doit en occuper les 65% restants (travaillez votre écoute active)
- Vous devez constamment avoir le contrôle sur l’échange et rester sur la Straight Line (fil conducteur entre le moment où le prospect décroche jusqu’au moment où l’on obtient le RDV dans le livre Vendre de Jordan Belfort)
- Pas de bla-bla et pas de bullshit, que du « quali » (vous n’avez pas le temps)
- Les phases d’un Cold Discovery parfait : Prise de température (5%) –> Questionnement (65%) –> Pitch personnalisé (20%) –> Prise de RDV (10%)
💰 Les bénéfices
En plus du taux de prise de rendez-vous annoncé en introduction, la méthode Cold Discovery vous fera gagner un temps considérable sur votre cycle de vente sans perte de qualité au passage. En effet, cela vous assurera de prendre du temps uniquement avec des prospects qualifiés.
Gain de temps :
- En temps normal : 3 minutes de Cold Call + 20-30 minutes de Discovery Call
- Avec la méthode : 10 minutes de Cold Discovery
Pas de perte de qualité :
- Vous abordez les mêmes points que vous auriez abordés en Discovery Call
- Les informations que vous obtenez émanent directement du prospect lui-même
- Si le prospect accepte votre invitation c’est qu’il a compris votre proposition de valeur
Aussi, ce Cold Discovery fait partie intégrante de votre séance de Cold Calling : pas de coupure pour se préparer, ni pour prendre ses notes. Une fois l’appel terminé vous pouvez enchaîner sur le prochain et prendre vos notes plus tard dans la journée (en réécoutant l’enregistrement par exemple) !
🙅♂️ Les erreurs à éviter
Le Cold Discovery peut représenter pas mal d’avantages mais s’il n’est pas mis en place correctement il peut aussi générer des dérives. Je vais vous citer quelques erreurs à éviter pour que vous puissiez profiter à 100% de cette méthode :
- Sous qualifier le prospect : si vous n’avez pas le temps de qualifier, passez par un call de découverte est toujours mieux que d’arriver les mains vides en présentation.
- Faire un call de découverte : n’oubliez pas que vous êtes en Cold Calling, que vous dérangez le prospect, et qu’il n’a pas le temps. Si vous adoptez la posture d’un call de découverte ou que vous faites durer l’appel, cela peut frustrer votre prospect et vous enlever vos chances d’obtenir votre RDV.
- Trop pitcher : pensez à votre pitch de Cold Discovery comme un teaser ou une bande-annonce. Il faut que vous en disiez suffisamment pour attirer son attention mais pas trop pour qu’il ait envie d’en savoir plus. En call de découverte c’est un peu plus envisageable puisque vous avez engagé un pseudo “process”, ici non, puisque vous êtes en Cold Calling.
- Transformer l’échange en interrogatoire : vous devez poser un maximum de questions pour qualifier le prospect en peu de temps. La dérive serait de tomber dans une situation d’interrogatoire alors que l’échange doit plutôt ressembler à une discussion entre experts. Ne posez pas trop de questions à la suite, favorisez les questions ouvertes et alternez avec des reformulations et des retours d’expérience.
✅ Cold Discovery, comment mettre en place la méthode ?
Maintenant que vous savez ce qu’est le Cold Discovery, comment pourriez-vous le mettre en place dès maintenant ?
Si vous êtes déjà habitué à organiser vos journées en jonglant entre les créneaux de Cold Calling, tout ce que l’on va aborder juste après ne devrait pas vous chambouler mais vous apporter quelques tips. Pour les autres, il faudra reconsidérer son agenda pour optimiser son temps de prospection dans l’optique de décrocher un maximum d’opportunités commerciales grâce à cette méthode.
Je vais vous donner quelques conseils pour mettre en place la méthode Cold Discovery que ce soit sur le travail à fournir en amont ou l’organisation de la prospection au quotidien.
👨👩👧👧 Le travail en amont
Le maître mot, avant d’aller au front, va être de se mettre d’accord sur un cadre commun à tous les commerciaux. Le but est de gagner en temps et en efficacité, alors vous devez poser les bases et les règles du Cold Discovery pour VOTRE structure et par rapport à VOS prospects.
- Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ? Quelles sont les informations primordiales à recueillir ?
- Comment est-ce que j’organise mon CRM pour rendre la prise de notes et la passation aux AE indolores ?
Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?
Je le rappelle, le but du Cold Discovery est de qualifier un prospect en un temps réduit pour accélérer son cycle de vente. Mais bien sûr, il va falloir s’assurer de ne pas perdre en qualité au passage. Et cela passe par le cadre que vous devez définir avec vos commerciaux par rapport à ce qu’est ou ce que n’est pas un prospect qualifié.
Pour cela, vous allez devoir constituer une check-list de points de qualification :
- avec des “must-have” : informations primordiales pour préparer la présentation, sans ça il faut repasser par une phase de découverte (ex : nombre de collaborateurs, organisation hiérarchique, …)
- et des “nice-to-have” : informations bonus si l’échange se passe bien et que nous avons récupéré les “must-have” (ex : normés ISO 9001, entreprise en croissance, …)
Comment organiser son CRM ?
Une fois le prospect qualifié, il va falloir rendre la prise de note et la passation aux AE indolores. Alors vous devez paramétrer votre CRM de sorte à ce que 1, vos SDR puissent le renseigner en un rien de temps pour ne pas interrompre leur séance de calling, et 2, que vos AE puissent s’y retrouver facilement lorsqu’ils vont prendre le relais (si séparation des rôles).
Le set-up de votre CRM va beaucoup dépendre des points de qualification (surtout des must-have) à renseigner pour préparer la présentation à venir :
- Vous pouvez faciliter la tâche à vos SDR en leur faisant remplir des formulaires pré-remplis (cases à cocher, notation, …). Cela leur fera gagner un temps considérable et leur évitera d’écrire des pavés illisibles pour les AE.
- Vous pouvez créer des scorings pour identifier le potentiel d’une opportunité par rapport aux points de qualification (1 : faible chance de closer, 5 : très bonnes chances de closer).
- Vous pouvez ré-agencer les étapes de votre cycle de vente dans votre CRM pour s’adapter à la méthode Cold Discovery.
📅 L’organisation de la prospection
Une fois que vous avez réfléchi à la méthode et que vous avez posé les bases, il est temps de passer à l’attaque ! Quand et comment allez vous appliquer le Cold Discovery ?
Quand appliquer le Cold Discovery ?
- Si le Cold Calling fait déjà partie de vos routines :
Pendant vos séances de Cold Calling, puisque le Cold Discovery est lui-même un dérivé du Cold Calling.
La difficulté ici va être de garder un rythme intensif et d’enchaîner comme vous enchaîneriez les Cold Calls. Ça passe par une prise de note rapide et efficace (vue plus haut), et une concentration et une rigueur extrême durant les créneaux de calling que vous vous fixez.
Petite astuce pour rester focus : vous pouvez prendre vos notes en fin de journée si vous enregistrez vos calls. Comme ça vous n’avez qu’à envoyer une invitation à votre prospect et vous remettre la tête dans le guidon aussitôt après !
- Si le Cold Calling ne fait pas partie de vos routines :
Au moment qui vous est le plus opportun entre 9h30 et 12h30 et entre 14h et 17h (pour la plupart des secteurs, à affiner si les horaires de travail de vos prospects sont différents).
Lorsque l’on pratique le Cold Calling (ou Cold Discovery ici), le plus efficace est de se fixer des créneaux de 1h à 3h durant ces périodes où l’on va se consacrer uniquement à appeler ses prospects. Le but étant de faire un maximum de call pour avoir un maximum de prospect au bout du fil et donc générer un maximum d’opportunités sur ces fenêtres de tir.
Comment appliquer le Cold Discovery ?
Vous n’avez que 10 minutes montre en main pour qualifier votre prospect et choper un rendez-vous de présentation alors il va vous falloir être efficace et pertinent dans votre approche. Pour cela je vous propose de décliner un call en différentes parties avec les notions de temps et d’attitude à accorder à chaque partie.
Reprenons les phases d’un Cold Discovery parfait et détaillons-les :
Prise de température –> Questionnement –> Pitch personnalisé –> Prise de RDV
- Prise de température : c’est dans les premières minutes qu’il va falloir s’assurer que le prospect correspond à notre persona et que l’on va avoir la possibilité de lui parler plus de 3 minutes. Si ce n’est pas le cas, soit on met fin à l’échange et on demande qui est le bon interlocuteur, soit on prend un RDV de découverte.
- Questionnement : on déroule sa “check-list” tout en gardant un échange le plus conversationnel possible. Variez questionnements, reformulations et retours d’expérience pour rythmer le call.
- Pitch personnalisé : Vous avez 2 minutes chrono pour pitcher votre produit/service en vous basant principalement sur le champ lexical et les points abordés par le prospect lors de la phase de questionnement !
- Prise de RDV : comme son nom l’indique, prenez un RDV pour une présentation de votre produit/service ! Le plus important à ce moment du call est de mettre la tête de son prospect dans son agenda : « Jeudi 23 à 10h30, c’est bon pour vous ? ».
🤷♂️ C’est déjà fini ?
Il y a tant de choses à dire sur les méthodes de prospection, le cold calling ou encore la lead generation. Le but de cet article était de partager quelques méthodes que nous avons mises en place chez Empowill et d’ouvrir le débat concernant le Cold Discovery. Si vous avez des questions ou des remarques je serais ravi d’en discuter avec vous autour d’un café !
Si vous voulez devenir un maître du Cold Calling, contactez-nous ! → maformationcoldcalling@gmail.com
J’ai créé une formation intensive sur le sujet en binôme avec un coach spécialiste en communication et aisance orale.
L’idée c’est d’aider les sales les plus motivés à maîtriser cet exercice où nous sommes nombreux à nous casser les dents. Dans cette formation j’aborde notamment les techniques de Cold Discovery, la démystification du phoning, les routines à mettre en place et de la pratique pour aller toujours plus loin dans l’exercice.
Ou sinon vous pouvez suivre ma formation tout en étant payé si vous nous rejoignez chez Empowill 😉 Vous pouvez postuler à un poste de Business Developer Full Cycle ici —> rejoins nous !
Et pour votre dose de motivation à l’exercice du cold call, je vous invite à lire ce super article de Enzo Colucci : Le Cold Calling, c’est là qu’on reconnaît les vrais Sales.
