Le Cold Calling, c’est là qu’on reconnaît les vrais Sales

Avec un titre pareil, je ne vais pas me faire que des amis. Je préfère prévenir, cet article n’a pas pour ambition d’être LA référence du cold calling (quoique 😏). Chacun a ses techniques, qui peuvent être différentes, et là je vais vous partager les miennes qui s’avèrent être efficaces.

On a tous déjà entendu cette phrase, et clairement c’est vrai ! Encore plus avec la crise sanitaire qu’on traverse. Pourquoi ? Parce qu’on crée beaucoup plus de liens à l’oral qu’à l’écrit. Et la confiance c’est la base de la relation vendeur/client. Malheureusement, aujourd’hui, les commerciaux ont peur de décrocher leur téléphone car ils ont peur de se manger une porte !

Pour commencer, j’aimerais juste rappeler l’objectif du cold calling : PRENDRE UN RDV ! 🗓

Et non pas de vendre au 1er appel. Je vous renvoie aux 4 étapes de vente : Découverte, argumentation, négociation, closing. (Si vous intégrez une démo dans votre cycle de vente, jetez un œil à l’article de Thibault)

3 choses à avoir en tête : les 10 premières secondes sont primordiales

• On n’est pas là pour faire chier son interlocuteur mais répondre à un besoin
• On est expert dans notre domaine
• Un call c’est 3min

Sur le même thème, vous pouvez aussi retrouver un épisode que j’ai enregistré sur le podcast Start To Scale du média Tribes, au micro d’Eric Seclet

🌟 Qualité > Quantité

Premièrement, la base de la base si vous ne voulez pas perdre de temps, ou vous épuiser avec des leads non qualifiés : ayez une base de données propre ! Rien de pire pour le moral que les appels qui ne débouchent sur aucun rdv, car le besoin n’a pas été identifié en amont.

Deuxièmement, votre CRM est clean et à jour ! Vous devez connaître votre historique de conversation avec votre prospect, afin de d’être en mesure de rebondir sur la bonne info qui fera la diff’. Pensez également à bien programmer vos dates de relance. L’une des qualités essentielles du Sales c’est la persévérance (et la rigueur vous l’aurez compris).

Enfin, préparez votre call 5-10min avant pour être chaud. Relisez vos notes, votre historique, vos recherches sur le prospect et son entreprise, et feu !

🗣 L’importance du ton

Un appel sera TOUJOURS plus humain que le mail mais toujours moins qu’un rendez-vous physique. Donc la voix c’est primordial ! Tout d’abord ça contribue grandement à la première impression que vous allez laisser. On doit sentir que vous êtes une personne sympathique, empathique, et qui comprend vraiment le quotidien de votre prospect (d’où le terme “expert”). Ne surtout pas avoir un discours monocorde, rien de pire ! Une mauvaise utilisation de votre voix peut facilement se traduire par un manque d’assurance ou de maîtrise de votre sujet, ou pire, comme de l’agressivité. Vous devez jouer avec l’intonation pour que votre interlocuteur comprenne que vous attendez une réponse. Et cette réponse, c’est une date de rendez-vous !

🖍 Pas de phrases toutes faites mais un fil rouge

L’avantage du call c’est que personne ne voit si vous avez des notes sous les yeux. Donc profitez-en, mais attention, ne l’utilisez pas à outrance. Votre prospect ne veut pas avoir un robot à l’autre bout du fil. Il vous faut donc interpréter votre pitch selon vos croyances ! Votre prospect doit ressentir que vous avez des convictions et que vous incarnez ce que vous dites. Une petite phrase d’intro (si ça peut vous rassurer) et quelques bullets points suffisent. Soyez prêts également aux contre-arguments qui reviennent souvent (on va en voir 2-3 plus bas 😉).

⏱ Le Timing

Vous devez rapidement comprendre le mood lorsque votre interlocuteur décroche. Est-il pressé ? Énervé ? Chaleureux ? C’est ce qui va définir si le timing est bon ou s’il va falloir fixer une relance. Et là, il faut vous adapter. L’adaptation, c’est le b.a.-ba d’un bon Sales. Vous devez donc connaître les meilleures plages horaires pour avoir votre interlocuteur et mettre toutes les chances de votre côté. Inutile d’appeler un restaurateur à 13h en plein coup de chaud… Dans tous les cas, si vous mangez cette fameuse porte, ne le prenez pas personnellement ! Votre prospect peut se trouver dans un mauvais jour. Ce n’était juste pas le bon moment. Ne vous braquez pas, au contraire. Faites preuve de compassion pour ne pas être blacklisté lors de votre prochaine relance.

💪 S’entraîner, s’entraîner, s’entraîner !

On n’a rien sans rien ! La vente c’est comme le sport. Plus vous vous exercerez, meilleur vous deviendrez (voix de Maître Yoda). Vous croyez qu’Usain Bolt est passé sous la barre des 10 secondes quand il a couru ses premiers 100m ? Maîtriser l’art du cold calling, ça demande évidemment de la pratique. Et donc d’accepter de se prendre des murs. C’est ça qui est bon ! Alors ça fait mal à l’ego, mais c’est comme ça que vous apprendrez le plus. Acceptez la remise en question et améliorez vos accroches, intonations, arguments etc. Chaque interlocuteur est différent, pour cela, plus vous vous confronterez à des cas hétérogènes, plus vous trouverez de parades et gagnerez confiance en vous !

🥕 Les “douilles” les plus communes

« J’ai pas le temps »

99% du temps c’est le cas. Et tant mieux car vous allez droit au but ! On est là pour prendre un rdv encore une fois, donc allez à l’essentiel : “J’imagine et je ne souhaite pas vous déranger plus longtemps, je vous appelais justement pour que nous planifions un rdv ensemble, quelle date vous conviendrait ?”

Si ce n’est vraiment pas le bon moment, programmez ensemble ce bon moment, comme ça, vous n’aurez pas l’impression d’être « forceur » en rappelant.

« Envoyez-moi un mail »

Sincèrement, je sais que vous n’aurez pas le temps de lire et c’est bien normal. Des mails on en reçoit des dizaines par jour. Un mail ne sera jamais aussi complet que ce que je peux vous dire sinon je vais vous écrire un roman et là c’est sûr que vous ne le lirez pas. Accordez-moi 15min, ce sera entièrement suffisant. Votre jour sera le mien !

« Barrage secrétaire »

1. Ayez un ton assuré et un peu pressé. Montrez que vous êtes quelqu’un d’important.
2. Appeler le prospect par son prénom et nom, ça donnera l’impression que vous le connaissez déjà.
3. Soyez malin : dites-lui que vous deviez le rappeler suite à « nom de dossier ».
4. Mettez-la dans votre poche ! Soyez sympa et montrer toute l’importance de lui parler en étant sincère.
5. Prenez toutes les infos et rappellerez dans la semaine. Prenez bien le nom de la secrétaire pour lui sortir lorsque vous rappellerez (flatteur 😏)
6. Bonus : la technique de l’idiot. “J’essaie d’appeler Edouard Godon mais ça sonne dans le vide. Son numéro est bien le 01 39 45 55 55 ?” (donnez un faux numéro en changeant les 2 derniers chiffres). Il se peut qu’on corrige et vous donne le bon. A vous la ligne directe désormais.

💡 Quelques Tips :

• Se définir des plages horaires pour enchaîner les calls à la suite 2-3h max, pas besoin de se dire qu’on va faire 4h de call non-stop. C’est le meilleur moyen pour baisser les bras rapidement ou ne pas s’y mettre. Pour vous aider à définir votre plan de prospection, n’hésitez pas à vous référer à cet article.
• Coupez TOUTES vos notifications et mettez-vous dans votre bulle.
• Enregistrer ses calls pour comprendre où on s’est trompé et comment s’améliorer (Ringstone, Aircall etc.). Cela permet également de récupérer de potentielles infos clés passées à la trappe pendant la conversation.
• Faire des calls en groupe (3-4 max) donne une dynamique à vos calls, offre du feedback instantanément, permet de piocher dans les best practices de vos collègues.
• Sourire avant d’appeler (cliché mais vrai).
• Marcher (perso je peux vous dire exactement combien j’ai de carreaux de carrelage dans mon salon).

La philosophie du “ET AU PIRE QUOI ?!”

J’adore cette phrase, car tout est dit : Et au pire quoi ?!

• Votre prospect va vous dire non ?
• Vous allez devoir le rappeler ?
• Vous allez vous planter ?
• Vous n’allez pas avoir un rdv du 1er coup ?

Maintenant je vous le dis… QU’EST-CE QU’ON S’EN FOUT ?!

Dans la vie rien n’est simple, et dans la vente c’est pareil. Est-ce que le fait de rater ce call va remettre en question la personne que vous êtes ? Est-ce que votre carrière va se jouer là-dessus ? Est-ce la fin du monde si on vous dit “non” ? Est-ce une fin en soi ?

L’important c’est de maximiser ses chances, être en accord avec soi-même et se donner à 200% ! L’échec, ça fait partie du processus d’apprentissage. Personne ne réussit tout du 1er coup ou 100% du temps. Et si vous partez du principe que ça arrive de se planter, mais que vous donnez le meilleur de vous-même …  Laissez-moi vous dire que vous allez closer du deal et devenir un super Sales ! Alors arrêtez d’avoir peur et décrochez-moi ce téléphone 😉

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Si vous souhaitez creuser ce sujet, n’hésitez pas à vous procurer Start to Scale un livre qui détaille les méthodes commerciales mises en place par la société Partoo pour passer de 10 à plus de 400 collaborateurs en 6 ans.

Thibault Renouf, co-CEO de Partoo y partage des bonnes pratiques et des exemples concrets autour de la vente et du scale d’une startup : si vous souhaitez le lire, c’est par ici !